shutterstock_119233999-3960x2487
Блог
0

Анализ идеи и востребованность кондитерского маркетплейса

Когда мне в голову стукнула интересная идея для стартапа, то я начал оценивать ее перспективу. Для этого стоит рассчитать объем рынка, выявить целевую аудиторию и ее проблемы. Самый важный вопрос – это нужно понять, можно ли заработать на этой идее, и стартап это или нет? Необходимо выявить конкурентов и проанализировать их силу. На рынке могут быть игроки, которые уже реализуют идею, но при поверхностном анализе их не обнаружить. Сам рынок может быть настолько мал, что вряд ли можно сделать на нем доходный бизнес. А еще хуже, когда есть много игроков на ничтожно маленьком рынке. Очень маленькая рыбка в еще меньшем пруду. Представили картинку? В этом случае шансы стартапа на успех стремятся к нулю, а расходы проекта могут быть в несколько раз больше чем доходы, ведь никто не отменял маркетинг, затраты на специалистов и персонал, налоги и т.д. В этом посте я покажу, как я рассчитывал объем рынка тортов на заказ, на который я прицелился, как я анализировал сегменты целевой аудитории (партнеров и покупателей), как проектировал бизнес-модель и прикидывал, сколько на этой идее можно заработать. Чтобы сделать выводы, я хорошо покопался на форумах, поговорил со знакомыми, кондитерами и произвел расчеты. Они перед вами.

 

Проблемы покупателей и кондитеров

analiz

Анализ идеи начнем с поиска болевых точек целевой аудитории. Я задавался вопросами: Где клиенты теряют время/деньги? Где работают неэффективно? Можно ли усовершенствовать текущую модель поведения потребителей? Почему люди должны покупать здесь, а не в другом месте? и т.д. Если мы говорим о сайте-агрегаторе, то необходимо выделить две стороны сделки, т.к. в любом проекте такого плана есть продавец – лицо, которое предлагает товары и покупатель – лицо, которое их покупает. В случае с маркетлейсом — это кондитеры и покупатели соответственно. Поэтому эти группы нужно проанализировать и понять, есть ли у них потребность в подобном ресурсе.

Проблемы со стороны покупателей (В2С-сегмент). Посмотрим на проблемы глазами покупателя. Когда люди заказывают сладости, как они это делают? Дни рождения, юбилеи, свадьбы, корпоративы, 8 марта, рождение детей и их ДР – одни из самых популярных праздников в России, когда собираются гости и на десерт обычно подается торт. Чтобы праздник удался, нужно сделать все красиво. Поэтому люди всегда ломают голову – что заказать на десерт (покупной торт или торт на заказ), сколько это будет стоить (чтобы было вкусно и недорого), как десерт будет выглядеть (торт на заказ или магазинный торт) и много других вопросов. Можно пойти в магазин и купить недорогой торт или заказать в кондитерской десерт, который был бы по душе и устраивал по карману. Если мы говорим о втором способе, то покупатель идет в интернет и ищет там «торт на заказ», «торт на день рождения заказать», «торт маме на юбилей» и т.д. При этом в поисковиках выдаются 100500+ кондитерских сайтов, предлагающие разные условия доставки, стоимость за килограмм, виды начинок и т.д. Покупатель должен просмотреть все товары, сравнить цены, выбрать начинку, условия работы и почитать отзывы, чтобы принять решение о заказе в том или ином месте. На это иногда уходит очень много времени, по опросам знакомых — до 2 часов (!). Это очень неудобно.

Как не потонуть в такой информации и сделать правильный выбор? Можно ли облегчить выбор покупателю? Можно ли свести время поиска и принятия решения к минимуму? Для таких случаев, на мой взгляд, был бы полезен специализированный сервис по заказу сладостей, на котором будут представлены товары, как частных кондитеров, так и кондитерских компаний, предлагающих торты и десерты на заказ. Благодаря удобному каталогу, фильтрам, поиску, покупатель, зайдя на сайт, может выбрать свой город и заказать, что ему понравилось у любого кондитера. Также можно создать заявку на индивидуальный заказ, в которой можно указать любые пожелания. На нее будут откликаться кондитеры, и покупатели смогут выбрать любое понравившееся предложение. Наличие такого сервиса снимет с покупателя головную боль о том, «что заказывать на праздник», «как это будет выглядеть», «вкусно это будет или нет», а при выборе конкретного кондитера можно будет посмотреть его работы, почитать отзывы других заказчиков, условия по доставке, оплате и т.д. Все сладости на одном сайте — это моя идея стартапа! Таким образом, при наличии сервиса проблема покупателей будет решаться более эффективно, чем раньше. Удобно и рационально. Быстро и без проблем. Самая главная выгода для покупателя при заказе на специализированной площадке – это то, что он экономит свое время.

Другие проблемы покупателей, которые я обнаружил, перечитывая разные форумы и опрашивая знакомых:

боязнь получения некачественного товара. Покупатель рискует нарваться на недобросовестного кондитера, который сделает не так, как нужно и подсунет плохой товар, в данном случае торт. При этом покупатель может получить негативный опыт. Самый главный риск – это утилитарный риск того, что товар может быть плохого качества: невкусный, несъедобный, непохожий и т.д. (боязнь купить плохой продукт)

большой выбор кондитерских только усложняет решение заказа. Покупателю нужно сравнивать цены, начинки, условия работы и т.д. Сложно это сделать у кондитерских на первой странице выдачи Яндекса, не говоря уже об остальных страницах поисковика. Нужно открывать сайты, добавлять в закладки, анализировать группы в соцсетях и принимать решение.

отсутствие единого информационного сервиса по кондитерскому искусству. Пользователям было бы интересно посещать ресурс, на котором можно было бы посмотреть мастер-классы, рецепты тортов и других кондитерских изделий: пирожных, выпечки, капкейков и т.д. «Рецептных»  сайтов сегодня много, но после анализа я выяснил, что если и есть сайты по сладким рецептам, то они, как правило, являются сайтами широкого профиля, предлагая посетителям рецепты всех кухонь мира. Специализированный сайт по «кондитерке» будет цениться выше в глазах пользователей, чем сайт со всеми подряд рецептами. Также набирает оборот тема мастер-классов по мастике, оформлению тортов, авторские рецепты известных кондитеров и т.д.

Разделение B2C-сегмента по целевым группам, которые я сделал:

— родители с детьми от 0 до 10 лет, которые заказывают детские торты своему ребенку на день рождения;

— родители с детьми до 1 года, которые заказывают детские торты на 1 годик;

— молодожены, которые готовятся к свадьбе и заказывают свадебные торты;

— девушки и женщины от 25 лет, которые заказывают торты на день рождения маме, папе, мужу, подруге, другим;

— компании (B2B-сегмент), которые заказывают своим сотрудникам торты на «корпоративы» и праздники (8 марта, новый год, день рождения компании и т.д.).

 

Проблемы со стороны кондитеров (В2B-сегмент). Все кондитеры делятся на 2 большие группы – это частные (домашние) кондитеры и кондитерские компании. Разберем каждую группу отдельно, т.к. потребности немного отличаются. Частные кондитеры – это специалисты-любители, для которых кондитерское дело – это скорее хобби, чем работа. Не многие из них имеют производственное помещение, часто выполняя заказы дома. Каждый домашний кондитер мечтает открыть собственное производство по заказу тортов, и превратиться в лебедя – кондитерскую фирму. Но ресурсы частных кондитеров ограничены (время, оборудование, рабочая сила и т.д.) Кроме того выполняя штучные заказы, домашние кондитеры не всегда обеспечены работой. Здесь не последнее место играют навыки кондитера в продвижении свои услуг на рынке. В основном у начинающих и средних по уровню кондитеров, система сбыта не налажена, и они нуждаются в дополнительных клиентах. Работая на заказ, кондитер несет минимальные риски, при наличии заказа вся работа сводится к изготовлению и доставке торта. Кондитеру нужны продажи в интернете, но не все кондитеры «подкованы» в продвижении и предоставлении своего бренда. Как говорится «десятка Яндекса одна, а вас таких тут очень много». Кроме поисковиков, в продвижении кондитер должен использовать социальные сети, контекстную рекламу, работу на форумах. Задача сложная, т.к. домашние кондитеры, скорее производственники, чем маркетологи, не у всех есть рекламный бюджет. Таким образом, сервис может решать проблемы частных кондитеров в поиске клиентов, возлагая на себя технологические и маркетинговые заботы.

 

Другая группа B2B-сегмента – это кондитерские фирмы, которые имеют свой сайт или группу в соцсетях, систему сбыта и производство. Продажи у них налажены, но в отличие от домашних кондитеров, фирма имеет ресурсы – время, оборудование, рабочую силу и т.д. Основные задачи таких фирм – это увеличение объема продаж, т.е. заказов. Чем больше продаж, тем больше прибыль. Чем больше прибыль, тем быстрее и успешнее можно работать на рынке, вкладывая деньги в развитие, рекламу, персонал, открытие точек и т.д. Поэтому им, также как и частникам, нужны дополнительные заказы. 

Итак, разделение B2В-сегмента по целевым группам выглядит следующим образом:

— частные кондитеры;

— кондитерские фирмы.

Обеим группам в B2B-сегменте нужны клиенты, но обе по разному готовы за это платить. Об этом я поговорю ниже в бизнес-моделе. Сейчас главное понять отличие одной группы от другой. Домашний кондитер — это физическое лицо, его бизнес не поставлен на поток, ресурсы ограничены. Кондитерская фирма — это компания, имеющая ресурсы, бизнес поставлен на поток и компания открыта к сотрудничеству и готова платить за заказ, переданный от площадки.

 

Конкуренты

Анализируя рынок, я не обнаружил конкурентов. Их отсутствие – это с одной стороны плюс. Можно быть первым на перспективном рынке. Но с другой стороны, – это минус. Во-первых, не у кого подсмотреть 🙂 – выстрелила идея или нет. Нельзя быть уверенным в потребностях клиентов и востребованности ресурса на 100%. Сыр здесь не достанется второй мышке, а нужно протаптывать тропинку самостоятельно, набивая шишки. Во-вторых, отсутствие конкуренции говорит о том, что возможно этот рынок не интересен крупным игрокам. Почему? Возможно, они заняты своим делом, а кондитерские – это другой бизнес. Как бы то ни было, наличие или отсутствие игроков не гарантирует успех. Он обусловлен, прежде всего, усилиями компании, а для этого надо действовать.

green_goldfish

Американский маркетолог и писатель Джек Траут пишет в своих книгах, что предприятию нужно специализироваться на каком-то одном продукте или услуге и дифференцироваться от конкурентов. Т.к. конкурентов я не обнаружил, последнее отпадает. Если стартап позиционируется как «все сладости в одном месте», то это означает, что не должно быть всяких ресторанов, кафе или цветочных магазинов. Где будет заказывать покупатель торт? В службе доставке еды из ресторанов или на специализированном сервисе сладостей? Пока это вопрос, но теория говорит нам о том, что клиенты покупают только там, где компания наиболее полно отвечает их восприятию. Если мы хотим бургеры, то идем в McDonalds, а не в пиццерию, если нужна сумка — в магазин сумок, а не в гипермаркет, если нужен торт — мы идем к кондитеру, а не повару широкого профиля. 1 компания — 1 продукт. И это работает. Клиенты любят сфокусированный бренд, который предлагает один вид товара или услуги, а не продает все подряд.

Например, в «Бухгалтер для Бизнеса» мы позиционируемся как «профессиональные бухгалтерские услуги для МСБ». Мы не занимаемся сделками с недвижимостью, управленческим консалтингом или судебными исками. Мы сфокусированы ТОЛЬКО на бухгалтерии, поэтому все клиенты, которым необходимы услуги бухгалтера, идут к нам. Фокусировка дает нам преимущество – мы даем понять клиентам, чем мы занимаемся и в чем мы профессионалы. Мы занимаемся БУХГАЛТЕРИЕЙ, и только слепой это не поймет. Выбирая нас однажды, клиенты продолжают с нами работать надолго, т.к. мы – профессионалы своего дела. Но в силе заключена слабость. Если, например, мы захотим расширить спектр наших услуг, например, аутстаффинг, то клиенты могут сказать: «Вы же бухгалтерия, а не кадровая служба». Но я не собираюсь заниматься другими видами деятельности в этой компании, лучше всего специализироваться на бухгалтерии и копать глубже в этом направлении.

На тему позиционирования и дифференцирования советую почитать книги Джека Траута «Дифференцируйся или умирай», «Позиционирование: битва за узнаваемость», «22 непреложных закона маркетинга».

 

Оцениваем потенциал рынка

Потенциал рынка

Бизнес лучше всего объяснять на цифрах, поэтому далее расскажу об оценке рынке и доле, которую может занять сервис. Разумеется, это все теория. Но без нее никак, поскольку так можно оценить перспективность идеи как стартапа. Идей – миллион. Но не каждая идея способна воплотиться в стартап. Например, если вы хотите открыть розничный магазин – это не стартап, поскольку в этом бизнесе есть определенные законы, правила и можно предположить, кто будет являться клиентом. В стартапе такой уверенности нет. Клиенты неизвестны заранее, кроме того, стартап – это нечто неопределенное, которое может выстрелить как ракета, а может и упасть камнем вниз. Делая стартап, я сознательно шел на риск, поскольку мне интересно сделать что-то такое, что будет нужно клиентам, а я смогу на этом зарабатывать и испытывать удовольствие от работы. Стартап – это многократный рост, это нахождение успешной бизнес-модели на новом рынке.

Как советуют гуру стартапов Стив Бланк и Боб Дорф в своей книге «Стартап: настольная книга основателя» рынок лучше анализировать в разрезе «сверху вниз». Есть 3 основных показателя:

TAMTotal addressable market, это общий рынок или размер вселенной. TAM  – это рынок заказа тортов и кондитерских изделий через интернет.

SAM – Served available market, готовый к продукту рынок, т.е. тот, который компания может охватить.

SOM – Serviceable Obtainable Market, целевой рынок или доля от SAM, кто скорее всего станет покупателем. Этот показатель Гай Кавасаки в своей книге «Стартап» называет также РДР – реально доступный рынок, который достанется стартапу.

Стоит ли покупать дорогие исследования, в которых можно найти TAM? Этот показатель, на самом деле, ничего нам не дает. По сути – это сферический конь в вакууме. Я не рассчитывал его и скажу, что если я напишу TAM как 1 или 10 млрд. долларов, то никто не поверит этой цифре или не воспримет ее всерьез.

Гораздо важнее «снять луковую шелуху» и подсчитать рынок SAM, т.е. тот, который может охватить проект. Так как площадка будет только онлайн, то все, кто оффлайн заказы нас не интересуют. Если проанализировать запрос «торты на заказ» в статистике Яндекса по регионам России, то самый большой рынок получается в Москве, потом – Санкт-Петербург и т.д. По России в сумме – это 202 тыс. запросов в месяц. Допустим не все люди, которые вводят такой запрос, заказывают торты, а до сделки доходит около 50% пользователей. В этом случае потенциальный рынок будет на уровне 101 тыс. запросов (или 101 тыс. заказов) по всей России. Если умножить эту цифру на средний чек одного заказа, то мы получим потенциальный рынок SAM в денежном выражении для нашего проекта:

101 000 * 2 000 руб. = 202 000 000 руб. в месяц

Это рынок SAM по всей России. На рынке присутствуют как крупные кондитерские компании, так и частные кондитеры, предлагающие свои услуги по изготовлению тортов на заказ.

Какую долю часть рынка мы можем занять? Т.е. какой будет SOM или РДР? Так как на рынке не нет крупного игрока, который занимает долю в 50% и выше, то доля нового стартапа невысокой. В случае консолидации кондитеров самый пессимистический прогноз — это будет охват в 10%. При удачной раскрутке проекта в ТОП 1-3 поисковиков по ключевым словам мы можем занять рынок и больше 10%, но сейчас для расчетов примем эту цифру как постулат.

10% * 202 000 000 руб. = 20 200 000 руб. или 20 млн. руб. в месяц

За год SOM получается 20 200 000 * 12 = 240 млн. руб.

Если анализировать другие запросы, то мы видим такую картину (количество запросов в месяц, данные на сентябрь 2015 года):

— торт на день рождения – 91 тыс. запросов

— детские торты – 67 тыс. запросов

— свадебные торты – 43 тыс. запросов

— торты на годик – 19 тыс. запросов

— праздничные торты – 7 тыс. запросов

Расчет по рынку SAM и SOM условный, но главное – понимать то, что идея МОЖЕТ БЫТЬ СТАРТАПОМ. В целом, частотность по запросам неплохая. Для сравнения запрос «доставка пиццы» искали 226 тыс. раз в месяц, а «торты на заказ» 210 тыс. раз в месяц, что всего на 7% меньше. Но важный параметр – это частота покупок. Если пиццу заказывают в среднем 4 раза в год и чаще, то торт покупают 1-2 раза в год. Средний чек пиццы равен 1000-1500 руб., а торта 2000-3000 руб., поэтому в год люди тратят на пиццу 4000-6000 руб., а на торт порядка 2000-4000 руб.

Гай Кавасаки в своей книге «Стартап» писал, что часто стартаперы при подсчете доли рынка совершают одни и те же ошибки. Мало кто понимает РДР. В целом, TAM можно не знать, но вот РДР понимать обязательно, хотя бы примерные цифры. Если я выхожу на рынок тортов и кондитерских изделий в России, то я планирую занять на нем 10% от онлайн рынка 200 млн. руб., а это 20 млн. руб. в месяц по всей России (ее основным городам).

 

Бизнес-модель

Бизнес-модель проекта — B2B2C, т.е. сервис выступает посредником между кондитерами, предлагая товары покупателям. Эта транзакционная модель не нова. Например, известные delivery-club.ru работают на рынке доставки еды из ресторанов, работая с партнерами (B2B), они продают конечным потребителям (B2C). При этом доставка ложится на плечи партнеров. Сервис зарабатывает на комиссии с одного заказа, для delivery-club.ru — это 14%. Сервис агрегирует заказы и активно продвигается в интернете. Эту модель я взял за основу своих расчетов.

Но так как я выделил 2 целевые группы партнеров, то это транзакционная модель хорошо работает для кондитерских компаний, которые могут позволить отдать 200-300 руб., чтобы заработать 2000-3000 руб. Их потребность – в расширении производства. Сервис зарабатывает на комиссии с продаж. Я предположил, что сервис будет агрегировать заказы кондитерских и брать 10% от суммы сделки.

Если говорить о частных кондитерах, то не все из них готовы отдавать 200-300 руб. с заказа. Для них приемлем результат, если это будет небольшая абонентская плата. Я это выяснил из разговоров, опросив несколько кондитеров. Модель монетизации для частных кондитеров — подписка. Оплатившие кондитеры будут наделены дополнительными привилегиями относительно обычных кондитеров. Я предположил, что с этой целевой группы можно брать абонентскую плату в размере 300 руб. в месяц.

Сколько на всем этом можно заработать? Вопрос, который интересует любого бизнесмена. Здесь зависит от того, сколько партнеров-кондитеров я смогу привлечь. Я провел такой анализ. Открыл группу Вконтакте, где ввел в поиске «торты на заказ». Выдалось 10 тыс. групп. Просмотрев примерно 50 групп, я понял, что примерное соотношение между кондитерскими и частными кондитерами – это 1 к 1. Поэтому мы имеем 5 тыс. кондитерских и 5 тыс. частных кондитеров, которых можно привлечь к сотрудничеству.

Если мы говорим о кондитерских, то расчет будет следующий. Если одна кондитерская продает на сервисе (условно) 30 заказов в месяц, то ее оборот составит 30*2000  = 60 тыс. руб. в месяц. Если подсчитать объем продаж по всем кондитерским, то это будет 60000*5000 = 300 млн. руб. Т.к. сервис берет с кондитерских 10%, то это выручка сервиса будет 30 млн. руб. в месяц или 360 млн. руб. в год.

Подсчитаем, сколько можно заработать агрегации заказов от домашних кондитеров. Если их 5000 и модель монетизации – это подписка на 300 руб. в месяц. В этом случае сервис зарабатывает 5000*300 = 1,5 млн. руб. в месяц или 18 млн. руб. в год.

Как мы видим в двух разных B2B- сегментах, у нас разные цифры и сервис может заработать, если сработает транзакционная модель или комиссия с суммы заказа. В этом случае и кондитер и покупатель должны быть заинтересованы, чтобы сделка прошла через сервис. Для покупателя я продумал начисление бонусов на последующие товары, которые он может заказать на площадке. Кондитеры при удачно проведенной сделке получают положительные отзывы и раскручивают собственный профиль на сервисе. Получается такой eBay, только в нише “кондитерские».

Полную бизнес-модель проекта по шаблону А.Остервальдера я разберу в другом посте.

9006664c5b51fb65409de866263d31a3

 

***

Выводы:

Проблемы со стороны покупателей и кондитеров очевидны. Покупатели всегда хотят, чтобы было удобно, быстро и экономично. Т.к. на сервисе планируется размещение партнеров-кондитеров, то покупатели могут заказать десерт у любого партнера. Им не нужно открывать кучу сайтов и тратить свое время на анализ предложений – все кондитеры будут на маркетплейсе. Лента заказов даст покупателям возможность удовлетворить любую свою «хотелку», если они не могут определиться с готовым изделием. Кондитеры в свою очередь всегда заинтересованы в дополнительном источнике продаж, поскольку эта прибыль может пойти в развитие, расширение производства или «поддержание штанов». И та, и другая сторона является заинтересованной в совершении транзакции.

Сервис будет зарабатывать на комиссии и абонентской подписке. Комиссия будет браться только с кондитера, для покупателя услуги сервиса будут бесплатны. При этом это бизнес-модель – B2B2C. У кондитеров, которые подписаны на подписку, есть определенные привилегии по сравнению с обычными аккаунтами. Об этом я расскажу как-нибудь, потом и поделюсь своим видением фишек платной подписки.

В целом, все гипотезы нужно проверять непосредственно на практике. Не забываем, что это стартап, поэтому в нем до конца не определены многие вещи – не известно прав ли я по поводу целевых групп, нужен ли будет этот сервис для B2B и B2C сегментов, какая модель монетизации наиболее предпочтительна, станет ли проект вообще стартапом ит.д. Вопросов много, но думаю, только на практике можно понять истину. Исходя из всех цифр и оценивая риски, я решил действовать. Следующие посты будут про те, задачи, которые я решал, запуская стартап и развивал его.

А на этот пост, который я писал, 3 дня, думаю, достаточно…

Поделиться в соц. сетях

Блог
0
Похожие записи
Content management system concept word cloud background
Выбор движка для стартапа или мои грабли с 1С-Битрикс
110
Финишный рывок: задачи, которые необходимо решить до открытия
Жить - значит действовать
Действовать, действовать, действовать: название, прототипы, дизайн

Оставьте Ваш комментарий

Ваш комментарий*

Ваше имя*
Ваша веб-страница