find_lead_investor_image_copy
Блог
1

Метод тыка, проверка гипотез, первые ответы на вопросы и выводы…

Наш успех был связан с тем, сколько мы внедряли тестов. Джеф Бевос, основатель Amazon.com

Любой стартап в начале своего существования и развития подвергается, как подопытный кролик, серии экспериментов. «Зачем нужны эти тесты и что они из себя представляют?» — спросите вы. Тесты нужны для того, чтобы подтвердить так называемые гипотезы или «галлюцинации» основателей и превратить их в железные факты. Это простые тесты вида  «прошел/провалил», т.е. если говорить проще, то правы мы или не правы в отношении каких-то вещей. Запустив проект, я принялся проверять, какие гипотезы сработали, а какие нет. В этой статьей обобщу информацию и напишу некоторые выводы, т.к. после запуска проекта прошло 3 месяца и есть первые результаты. Пройдусь по вопросам, которые меня мучали давно. Сейчас, когда проект запущен, накопилась информация. На некоторые вопросы уже получены ответы. Этой информацией я хочу поделиться в этом посте.

 

Но сначала немного общих цифр по проекту на сегодня:

Зарегистрировано кондитеров на сервисе (те, кто прошли процедуру регистрации) – около 100

Из них разместили свои портфолио – около 30

Общее количество работ на площадке – около 300

Количество работ на одного кондитера – 3

Заказов (доведенных до конца) через сервис — 5

Заказов (не доведенных до конца) через сервис — точной цифры нет, но много

 

Гипотезы и ответы

3

Итак, вопросы, которые у меня были:

Будут ли кондитеры  пользоваться площадкой, если там не будет посетителей на первое время?

Да, такая гипотеза подтвердилась. Кондитеры проявили интерес к сервису, некоторые активные кондитеры (раннеевангелисты) начали заполнять свои профили, «забивать» товары или просто регистрироваться сразу же после открытия. Другие — спустя какое-то время. Пока на сайте всего около 100 зарегистрированных кондитеров, а работы разместили из них около 30. Здесь надо сказать, что я ожидал эту цифру в товарах больше, но не все кондитеры понимают, зачем им тратить время на нас и как заполнять. Некоторые просто зарегистрировались и забыли дальше что-то сделать.

По результатам этой гипотезы, я предположил в дальнейшем сделать страницу всех кондитеров или /bakers/. Т.е. все кондитеры г. Москва или все кондитеры г. N. Идея такая, что когда кондитер-партнер заходит и видит свой пустой профиль, это может навести на мысль его заполнить 9ведь пустой профиль смотрится не очень здорово). Но именно сейчас кондитер себя никак не найдет, поскольку чтобы попасть в проект, нужно вбить в браузерной строке свое имя (URL), что делать будут далеко не все, т.к. его просто не запомнят.

Итак, низкая заполняемость профилей – это то, с чем пришлось столкнуться. В целом после запуска мы выяснили, что кондитеры довольно адекватный народ и многие говорили нам, что сайт такой нужен. Но многие взяли «паузу», чтобы, скорее всего, подождать, как мы будем развиваться дальше.

 

Разберутся ли кондитеры в функционале, который мы им предоставим? Не слишком ли функционал сложный? 

Ранее я выдвинул гипотезу, что для кондитеров функционал будет понятный. Но сегодня я понял, что не все на 100% понимают, что и как нужно делать. Расскажу еще раз.

Первый шаг – это регистрация кондитера на сайте и подтверждение своей почты. Далее он может зайти и заполнить свой профиль через настройки. Но выяснилось, что не все заполнили его на 100%. Почему, не известно.

Например, свою аватару добавили далеко не все, а лишь некоторые, хотя это не сложная процедура. В результате аватарка у кондитеров стала вот такой (т.е. дефолтной):

Аватара

То же самое было из фоном профиля, т.е. картинка-подложка как в Facebook. Я лично выискивал самые интересные фоны, чтобы профиль кондитера смотрелся красиво и выделялся из всех. Но кондитеры, к сожалению, не оценили эту фишку.

Поехали дальше. Фотографии начинок, которые как предполагалось, кондитеры будут заполнять вместе с описанием. Многие кондитеры не добавляли фото начинок. Некоторые даже описания не делали, а только писали название. В результате начинки смотрятся не выигрышно:

Начинки фотографии

Но были и очень достойные профили кондитеров, которые все очень хорошо добавили, но их можно пересчитать по пальцам:

Заполнение начинками

Но в остальном профиль заполняли, особенно описание и ссылку на социальные сети, в частности Инстаграм:

Ссылка ИГ

Второй шаг работы на сайте – это заполнение своего профиля работами и начинками. Как я уже писал, товары добавили далеко не все. Возможно функционал добавления товара сложный, я подумываю, чтобы сделать поменьше полей для ввода данных и чтобы товары добавлялись нажатием пары кликов мышью.

 

Будут ли кондитеры самостоятельно создавать товары в своем кабинете? Или это будет делать менеджер проекта? 

Здесь появился такой момент. Кондитеры «умеют» ошибаться)) Не специально, конечно же. Ошибки были разные. То теги не те ставили (к торту на день рождения проставлен тег «свадебный»), то название или описание торта с ошибками пишут. Т.к. у нас есть управляемая админка по всем товарам, то эта ситуация решается редактированием всех параметров, которые ввел кондитер для того, чтобы все смотрелось хорошо со стороны покупателя.

 Админка по товарам

Админка по товарам_изменить товар

 

Сейчас кондитеры также как и раньше самостоятельно создают свои товары, мы лишь можем редактировать их из админки. Но, думаю, ввести функционал, чтобы мы добавляли товары за кондитеров, потому что им иногда некогда.

 

Насколько востребована будет у кондитеров лента заказов?

А вот эта гипотеза пока не подтвердилась. Изначально я предполагал, что кондитеры будут давать ответы на заявки, оставленные от покупателей, но они этого не делают (или не понимают). Очень мало ответов заявки покупателей, в результате последние могут понять, что здесь ловить нечего и просто уйти поискать где-то еще. Я пока что не понимаю этого. Пробовал постить готовые заявки в группе ИГ для того, чтобы там кондитеры отзывались, но отклик со стороны кондитеров был небольшой.

Заявка на торт

Заявка на торт_2

Итак, лента заказов, скорее всего, будет работать в дальнейшем, но если на ней будет много покупателей и кондитеры привыкнут, что заказы им подаются не на блюдечке в ИГ, а нужно заходить в ленту, глазками мониторить ее и оставлять свои предложения. Пока я этого не наблюдаю.

Не очень пока востребована также лента у покупателей. Некоторые покупатели периодически пишут в директ ИГ с просьбой  изготовить торт к «завтрашнему числу» или вопросы типа «а сколько этот стоит?», «вы делаете только фигурки или нет?». Мы пишем, что мол, «мы – сервис, агрегатор, оставляйте заявку на сайте в разделе /orders/», но до этого шага доходят далеко не все, а лишь малое количество. Делаю предварительный вывод, что народ не понимает, что есть такой сервис в нише кондитерских как «агрегатор» и для покупателя пока не хватает «плюшек» в виде бонусов, чтобы он был заинтересован заказывать через «Море десертов». Покупатели пишут не только в ИГ, но и в доски объявлений, и даже звонят. О каналах продвижения расскажу в следующем посте.

Screenshot_2017-03-17-14-28-35   Screenshot_2017-03-17-14-29-41    Screenshot_2017-03-17-14-30-05

 

Какой наиболее значимый сегмент в проекте – домашние кондитеры или кондитерские фирмы? Почему?

На сегодняшний день так получилось, что на сервисе представлены только домашние кондитеры. Мы предлагали рекламироваться фирмам, но пробиться к их руководству – это оказалось не легкой задачей. Большинство руководителей фирм спрашивают реальные цифры по посещаемости и им сразу нужны крутые заказы, а этим мы похвастаться пока не можем. Поэтому пока работаем с домашними кондитерами, а с фирмами разберемся позже, если у них будет интерес к нам.

 

Составлять ли договор с каждым кондитером/кондитерской или обойтись договором оферты на сайте? 

Ну, я уже писал про то, что сделал оферту и как-то не заморачивался с какими-то бумажками. Думаю, на сегодняшний день лишняя бюрократия ни к чему, тогда как надо поднимать проект и настраивать бизнес-процессы. Сейчас все мысли настроены на построение цепочки продаж, т.к. картинка уже вырисовывается…

 

Каким способом покупатели будут оформлять заказы в большинстве случаев?

Первоначальная гипотеза была такая, что покупатели, зайдя на сайт, будут смотреть каталог и выбирать то, что понравилось. Заказывать они будут через корзину. Но ситуация оказалась другая и это подтверждалось неоднократными просмотрами видео через Webvisor. Покупатели не нажимают кнопку «купить», а предпочитают смотреть на картинки и выбирать торты. Торты – это не бургеры или пицца, которую можно заказать в 2 клика и ждать полчаса-час. Торты – это товар событийный, а не повседневный как еда. Торты выбирают тщательно (ведь никто не хочет испортить себе праздник), и хотят получить исчерпывающую устную консультацию специалиста или самого кондитера (автора торта) о том, какие начинки можно, какая цена и можно ли вообще доставить… Признаться, я не учел этот фактор и наивно полагал, что товары будут заказывать онлайн, без консультанта, но я ошибался…

Все заказы, которые мы обработали, приходили не через корзину, а через ИГ. Это показывает то, что гипотеза с оформлением через корзину не сработала. Человеку нужна консультационная помощь в выборе торта, а это можно решить только по телефону или в какой-нибудь переписке. Но человек, он же покупатель, не будет заказывать абы как и абы что сразу через корзину.

Думаю, на следующем шаге модернизации проекта (назовем его шаг №2) необходимо будет сделать в каждой карточке товара телефон для быстрой связи и функцию не заказать, а «купить в 1 клик». Покупатели часто сами не знаю, чего они хотят, поэтому необходимо протестировать следующую идею покупки через сайт, если покупатель оставит свои контакты и оператор будет связываться с ним и рассказывать «что-почем и почему». Фишка «купить в 1 клик» представлена во многих известных кондитерских.

 Купить в 1 клик

 

Будут ли покупатели повторно возвращаться на сайт после заказа? 

Пока никто повторно не возвращается, т.к. наши программисты так и не могут доделать бонусную программу для покупателей, мотивирующую как-то к возвратам. Возможно, если покупателю будет какая-то выгода вернуться, он вернется.

 

Будут ли покупатели использовать ленту заказов, чтобы в несколько действий оставить заявку?

Про это уже писал и повторюсь. То, что мы агрегатор, из покупателей понимают далеко не все. Многие после того, как мы предлагаем разместить заявку, этого не делают. Кто-то не хочет проходить процедуру регистрации, кто-то просто не понимает, что она ему дает. Здесь вопрос пока открытый, но я доказал тот факт, что у покупателей постоянно возникают какие-то нестандартные задания, о которых я писал. И сделать порой это надо чуть ли не сегодня. Большинство кондитеров не будут делать такие заказы, поэтому в помощь покупателям придет лента заказов. Очевидный факт удобства покупатели пока никак не оценили, но тут, возможно требуется время, чтобы понять так это или нет.

 

Какой основной канал для привлечения покупателей выбрать? Почему именно его?

По каналам продвижения будет отдельный пост. Здесь скажу, что на сегодняшний день перепробовал несколько каналов, но не все. Лучший пока не найден.

 

Правильная ли стратегия «от регионов в столицу» или действовать наоборот – от столицы к регионам?

Изначально я думал, что подтянуть регионы и потом идти в Москву, но общаясь с кондитерами из порядка 20 крупных регионов России, я понял, что люди не очень горят желанием размещаться на сервисе. Наоборот, в Москве кондитеры регистрировались более активно. И я подумал, что надо сфокусироваться на Москве, здесь же большой рынок и если в Москве получиться, то дальше можно идти в регионы. Моя тактика «из регионов в Москву» не подтвердилась, а сделалась ровно наоборот. 90% товаров и кондитеров — это Москва.

Москва

 

Будет ли оправдана транзакционная модель монетизации или это будет подписка? 

Пока это вопрос открытый и гипотеза не проверена до конца. При обзвоне кондитеров, некоторые были явно не готовы платить комиссию с заказа. Другие – наоборот, были рады, если им преподнесут заказ на блюдечке. Некоторые кондитеры не понимают (а жаль), что когда мы передаем заказ – это не просто так за «спасибо». Когда мы передаем заказ — это значит, что мы вложили в него деньги и энергию: в рекламу, в формирование заявки (менеджер поговорил с клиентом, выяснил, что ему надо). И эту готовую информацию мы, по сути, передаем кондитерам, т.е. это горячий 100%-ный клиент. К счастью, есть вполне адекватные кондитеры, которые понимают такую ситуацию, и готовы отдать % от продажи, ради реального заказа. Думаю, транзакционная модель будет все же в нашем проекте доминировать. Но работать мы будем далеко не со всеми. Сейчас я даже думаю, пусть это будет не 100500 кондитеров, а, например, 100-500, но проверенных.

Для статистики. Групп Вконтакте по запросу «торты на заказ» в России на сегодняшний день более 15 тысяч. Полгода назад их было 12 тысяч.

Кол-во участников

 

Брать ли предоплату с покупателей и все проводить через сервис или же пусть это решают сами кондитеры?

Сейчас такой вариант, что деньги будем принимать мы, а кондитерам переводить комиссию, не сработал. Кондитеры-мастера, кто делает торт, хотят получать именно предоплату за работу, поскольку они тратят свое время и сырье для изготовления торта. Поэтому пока остановились на варианте, что мы обрабатываем заявку, а далее передаем ее кондитеру, и он уже сам принимает деньги и общается с покупателем.

 

***

Итак…

Основной вопрос, который необходимо задавать каждый раз, тестируя ту или иную гипотезу – это «Что я хочу узнать?». Он служит отправной точкой в размышлениях. Чтобы ответить на него, нужно задать еще один «Какой самый простой тест «прошел/провалил» нужно провести, чтобы узнать ЭТО?». Иначе этот вопрос звучит так: «Какой эксперимент для подтверждения гипотезы нужен, чтобы провести этот тест?».

Спустя время у меня возникли новые идеи, как модернизировать сервис и что нужно в нем доработать. Поэтому продолжаем собирать обратную связь и работать над проектом. Естественно, методом тыка…

Поделиться в соц. сетях

Блог
1
Похожие записи
email-marketing2-bottle
Система e-mail маркетинга
03.-Шаблон-персональной-бизнес-модели
Построение бизнес-модели проекта по книге А.Остервальдера, часть 1
110
Финишный рывок: задачи, которые необходимо решить до открытия
1 Комментарий

Оставьте Ваш комментарий

Ваш комментарий*

Ваше имя*
Ваша веб-страница