%d0%b1%d0%b5%d0%b7-%d0%bd%d0%b0%d0%b7%d0%b2%d0%b0%d0%bd%d0%b8%d1%8f
Блог
0

Заметки о каналах привлечения клиентов

Сегодня поделюсь своими мыслями и наработками по поводу каналов привлечения пользователей в наш проект, т.к. этот вопрос играет немаловажную роль. Любой маркетплейс в нише кондитерские, автомастерские, салоны красоты или еда из ресторанов, должен привлекать две аудитории – конечных покупателей и клиентов. Большинство современных сервисов берет деньги именно с клиентов (партнеров), а для покупателей услуги бесплатны. Однако роль покупателей велика – это движимая сила, без которой не будет сделок и не будет прибыли. Почти все работают по такому принципу, и мы решили не ломать этот тренд. Это статья будет своего рода планом к дальнейшим действиям. В конце в качестве примера я приведу анализ каналов привлечения клиентов у Delivery Club. Но начнем с того момента, откуда ноги растут. С описания всех каналов.

 

19 типов каналов из книги «Traction»

%d0%ba%d0%bd%d0%b8%d0%b3%d0%b0-traction

Из недавней записи Алексея Черняка на spark.ru, я узнал, что есть такая интересная книга под названием «Traction», в которой авторы предложили классификацию всевозможных способов привлечения клиентов, типов каналов продаж. Всего их получилось 19. Книгу я в русском варианте не нашел, поэтому приведу их список у себя в блоге (спасибо Алексею за обзор):

  1. Сарафанное радио и вирусный маркетинг / Viral Marketing
  2. Средства массовой информации и PR/ Public Relations/PR
  3. Скандальный PR. События, привлекающие внимание / Unconventional PR
  4. Контекстная реклама / Search Enginge Marketing — SEM
  5. Социальные сети и медийная реклама/ Social and Dispay Ads, SMM
  6. Наружная реклама / Offline Ads
  7. Поисковая оптимизация / SEO
  8. Контентный маркетниг/ Content Marketing
  9. Email-маркетинг / Email-маркетинг
  10. Разработки как маркетинг / Enegeneering as marketing
  11. Продвижение через блоги / Targeting blogs
  12. Партнерства, развитие бизнеса/Business Development
  13. Прямые продажи / Sales
  14. Партнерские программы и CPA –сети / Affilated Marketing
  15. Существующие платформы / Existing Platform
  16. Конференции и демо-дни /Trade Shows
  17. Мероприятия / Offline events
  18. Лекции, публичные выступления/ Speaking Engagements
  19. Создание сообщества / Community Building

Надо сказать, что в разных проектах каналы имеют разные приоритеты. Если мы, например, предлагаем клиентам бухгалтерские услуги, то в нашем деле работает сарафанный маркетинг, прямые продажи, блоги, конференции, мероприятия, лекции, публичные выступления и т.д. Если мы продаем физическим людям, например, торты, то лекции и конференции имеют не такой вес, как контекст, поисковая оптимизация и социальные сети. Поэтому нет смысла стремиться объять необъятное, а сконцентрироваться на нескольких вариантах.

Наиболее полную картину я обозначил, теперь перейдем от общего к частному и посмотрим конкретно на наш B2B2C-проект.

 

Привлечение кондитеров

Социальные сети. У нас сейчас чуть более 14 тыс. подписчиков в группе Instagram, среди которых много кондитеров. Наиболее эффективный способ направить их на площадку – это работа непосредственно в этой группе. В ней можно постить баннеры, задавать вопросы и активно приглашать. Что мы и собираемся делать.

instagram

В последнее время многие пишут в директ (в личку) с целью рекламироваться у нас. Мы пока никому не отказываем 🙂 Уже сейчас сформировалась постоянная аудитория кондитеров, которые постоянно присылают нам на почту или в директ свои работы.

У проекта «Море десертов» по хэштегу #моредесертов появляется 11327 постов. Хотя это «ванильные показатели» или показатели тщеславия, тем не менее, это говорит о том, что у кондитеров мы популярны и они с нами. Будем писать каждому, кто поставил такой хэштег и отправлять приглашение вступить к нам в проект.

%d1%85%d1%8d%d1%88%d1%82%d0%b5%d0%b3-%d0%bc%d0%be%d1%80%d0%b5%d0%b4%d0%b5%d1%81%d0%b5%d1%80%d1%82%d0%be%d0%b2

Что касается остальных соцсетей – здесь пока хуже. Пока не хватает времени, опыта и практики. Но с этой работой я, думаю, хорошо справится профессионал-аутсорсер. В частности нам нужен партнер на продвижение Facebook и Вконтакте.

Email маркетинг. Мы не покупали, а вручную собирали базу кондитерских, по которой можно сделать рассылку. Использовали преимущественно социальные сети и поиск. Разбивку делали по городам, поэтому достоверность информации в этой базе 100%. После загрузки в сервис рассылок mailerlite получилось 254 подписчика. Не много, но что-то есть.

%d0%bc%d0%be%d1%80%d0%b5-%d0%b4%d0%b5%d1%81%d0%b5%d1%80%d1%82%d0%be%d0%b2-mailerlite

Телефонный обзвон по готовой базе (прямые продажи). В этой базе есть также телефоны и профили в соцсетях, в основном Instagram и Вконтакте. После открытия начинаем звонить кондитерам и предлагать им зарегистрироваться на «Море десертов». В день можно легко делать 50-100 звонков на одного человека.

Avito.ru – самая популярная доска объявлений, в которой есть почти все. Открываем город, вводим запрос «торт на заказ» или просто «торт» и ищем кондитеров. Также можно звонить по телефону. Тот, кто рекламируется в авито, не всегда имеет свой сайт, поэтому площадка «Море десертов» может быть как хороший канал продаж.

 

%d0%b0%d0%b2%d0%b8%d1%82%d0%be-%d1%82%d0%be%d1%80%d1%82%d1%8b-%d0%bd%d0%b0-%d0%b7%d0%b0%d0%ba%d0%b0%d0%b7

Поисковики. Самый простой и эффективный «бабушкин метод». Вбиваем разные фразы типа «торты на заказ», «свадебные торты», «детские торты» и ищем кондитерские. В основном на первых страницах присутствуют кондитерские компании, которые знают и умеют раскручиваться. Но нас сейчас они не интересуют, поскольку мы будем работать с теми, кто нуждается в заказах. Поэтому, скажем на пятой-десятой странице, будут те, кто не попал в ТОП и кому будет интересно с нами работать.

%d1%82%d0%be%d1%80%d1%82%d1%8b-%d0%bd%d0%b0-%d0%b7%d0%b0%d0%ba%d0%b0%d0%b7-%d1%8f%d0%bd%d0%b4%d0%b5%d0%ba%d1%81

Конкурсы для кондитеров. Пока в дальнейших планах, т.к. это затратный способ. Но в перспективе мыслей по этому поводу много. Например, номинация «Лучший торт месяца» или розыгрыш кондитерского инвентаря помогут увеличить клиентскую базу и подписчиков в соцсетях.

Важно по каждому кондитеру вести учет и анализировать конверсию. Кому позвонили, кто согласился и какие вопросы задавал. Кто отказался и почему. Все данные будем вести в единой таблице. Надо сказать, что каждый из способов привлечения кондитеров в финансовом плане не затратный, здесь лишь мы будем тратить свое время, т.к. все это будем делать своими силами.

 

Привлечение покупателей

Покупателей в проект привлечь сложнее и дороже. Есть определенные гипотезы о наших покупателях. Я их описывал в статье Анализ идеи и востребованность кондитерского маркетплейса. Здесь продублирую свои мысли по поводу того, кто будет нашими клиентами в B2C-стороне:

— родители с детьми от 0 до 10 лет, которые заказывают детские торты своему ребенку на день рождения;

— родители с детьми до 1 года, которые заказывают детские торты на 1 годик;

— молодожены, которые готовятся к свадьбе и заказывают свадебные торты;

— девушки и женщины от 25 лет, которые заказывают торты на день рождения маме, папе, мужу, подруге, другим;

— компании (B2B-сегмент), которые заказывают своим сотрудникам торты на «корпоративы» и праздники (8 марта, новый год, день рождения компании и т.д.).

В порядке уменьшения значимости, укажу каналы привлечения покупателей:

Контекстная реклама. Контекст думаю делать по НЧ запросам (товары) и запросам в категориях каталога (СЧ). Сейчас смысла, чтобы охватывать несколько городов, не вижу. Лучше всего отработать 1 регион и понять, как эта система будет работать. Я думаю, что для начала это будет не Москва, а какой-то регион типа Казань, Уфа или Екатеринбург.

Социальные сети. Рекламируемся в аккаунтах «звезд», настраиваем таргет-рекламу на нашу группу и увеличиваем подписчиков. Особенно эффективны конкурсы, когда подписчикам предлагается бесплатный товар, например, торт на ДР, если они сделают репост или вступят в группу. Опять же используем Instagram, Вконтакте и Facebook как приоритетные социалки.

jx_wftmco7e

Работа со СМИ. Работа со СМИ – это целое искусство, но чтобы про тебя писали, нужен уникальный контент. Также следует анализировать площадки. Я сейчас понимаю, что это очень нам поможет.

Скрытая реклама. Пока не додумал это мысль до конца, но есть некоторые сайты, на которых мы можем делать скрытую рекламу. Для тех, кто не знает, что это поясню. Есть площадки типа babyblog.ru или cosmo.ru, где сидит много нашей аудитории. Мы пишем под разными аккаунтами про себя, что мол «вот там я покупала такой-то торт», «а вот в том сервисе мне все понравилось». Другие читают и заходят к нам. Мне этот метод не очень нравится, но как ни странно, он хорошо работает. Люди идут на людей. Здесь главное не переборщить и делать все правдоподобно, а то можно наломать дров.

babyblog-ru

В случае с покупателями мы уже тратимся на рекламу и конкурсы. Иначе никак.

 

А как же привлекают аудиторию другие маркетплейсы?

В завершении стоит рассмотреть методы привлечения клиентов у ведущих маркетплейсов в разных нишах. В качестве примера я остановился на много раз упоминаемом эталоне deliveryclub.ru.

Набивший оскомину Deliveryclub.ru 🙂 привлекает покупателей через контекстную рекламу и SEO-оптимизацию. Так они продвигаются во всех крупных городах на доменах третьего уровня.

%d0%b4%d0%be%d1%81%d1%82%d0%b0%d0%b2%d0%ba%d0%b0-%d0%bf%d0%b8%d1%86%d1%86%d1%8b-delivery-club-%d0%ba%d0%b0%d0%b7%d0%b0%d0%bd%d1%8c %d0%b4%d0%be%d1%81%d1%82%d0%b0%d0%b2%d0%ba%d0%b0-%d0%bf%d0%b8%d1%86%d1%86%d1%8b-delivery-club  %d0%b4%d0%be%d1%81%d1%82%d0%b0%d0%b2%d0%ba%d0%b0-%d1%80%d0%be%d0%bb%d0%bb%d0%be%d0%b2-%d0%ba%d0%be%d0%bd%d1%82%d0%b5%d0%ba%d1%81%d1%82-%d0%ba%d0%b0%d0%b7%d0%b0%d0%bd%d1%8c

Также мы видим очень хорошо прокаченные социалки – Вконтакте в частности.

%d0%bf%d0%be%d0%b8%d1%81%d0%ba-%d1%81%d0%be%d0%be%d0%b1%d1%89%d0%b5%d1%81%d1%82%d0%b2-%d0%bf%d0%be-%d0%b7%d0%b0%d0%bf%d1%80%d0%be%d1%81%d1%83-%d0%b4%d0%be%d1%81%d1%82%d0%b0%d0%b2%d0%ba%d0%b0-%d0%bf

Маркетинг в соцсетях рекламирует мобильные приложения, именно туда пытаются нас отправить.

delivery-club-instagram

Кроме того, неплохо работает e-mail маркетинг, ведь они постоянно напоминают, что если вы зарегистрируйтесь, то получите сразу 600 баллов. По такому же пути идут и ZakaZaka, предлагая бонусы для тех, кто сделает заказ через их сайт.

%d0%b1%d0%b0%d0%bb%d0%bb%d1%8b-%d0%b4%d0%b5%d0%bb%d0%b8%d0%b2%d0%b5%d1%80%d0%b8-%d0%ba%d0%bb%d0%b0%d0%b1

delivery-club-%d0%b3%d0%bb%d0%b0%d0%b2%d0%bd%d0%b0%d1%8f

zakazaka-ru-%d1%80%d0%b0%d1%81%d1%81%d1%8b%d0%bb%d0%ba%d0%b8

 

***

Так какой способ самый эффективный? Все надо тестировать. Основная цель тестирования – это выявить наилучший канал, который обеспечит мин. 3$ на 1 $ вложенный в рекламу. Для того, чтобы оценить эффективность канала, нужно выбрать несколько и потратить примерно одинаковую сумму на каждый из них. И посмотреть отдачу.

При продвижении важно нащупать не один канал, а построить систему наиболее эффективных каналов, протестировав их все. В основном в любом проекте работают 2-3 канала, которые приносят 80% клиентов. И наоборот. Правило Паретто работает и здесь.

Думаю, мои заметки на сегодня — это вводная часть, которую по-хорошему надо завернуть в кейс. Обязательно напишу отчет, что сработало, а что нет.

Ждите обновлений 🙂

Поделиться в соц. сетях

Блог
0
Похожие записи
shutterstock_119233999-3960x2487
Анализ идеи и востребованность кондитерского маркетплейса
TZ_3
ТЗ на разработку логотипа
trello logo
Trello – друг стартапера или коллективный планировщик задач

Оставьте Ваш комментарий

Ваш комментарий*

Ваше имя*
Ваша веб-страница