Как выбрать товар для интернет-магазина?

В последнее время мы переживаем настоящий eCommerce бум. Хотя запустить интернет-магазин может любой, но требуется опыт и знания, чтобы вывести его на прибыльную орбиту. Какой товар выбрать для интернет-магазина, чтобы он пользовался стабильным спросом? Как подобрать товар для интернет-магазина, чтобы выжить и не обанкротиться? Эти вопросы особенно остро поднимают собственники интернет проектов при небольшом стартовом капитале, потому что любая ошибка может обернуться закрытием бизнеса. На тему интернет-торговли было написано уже не мало, но я внесу свою небольшую лепту в эту тему. В этом посте разложу по полочкам тему выбора товара для интернет-магазина и дам несколько практичных советов из собственного опыта. Простые правила, рассказывающие, как выбрать товар для интернет-магазина, помогут избежать ошибок на этапе старта проекта.

Товар должен быть компактного размера

Новый бизнес в интернете лучше начинать не с продаж крупногабаритных вещей – стиральных машин, холодильников, велосипедов и пр. Это лишние расходы, которые при запуске бизнеса могут оказаться неподъемными: аренда складских помещений, зарплата кладовщика, грузчиков, доставка до клиента. Лучше подыскать мелкий товар, который можно купить самостоятельно и на первое время хранить у себя дома. Товар должен быть небольшой по массе, идеально, если он будет до 1 кг. Например, я продавал женские сумки. Это почти идеальный товар в плане логистики, поскольку проблем с курьерами у меня никогда не возникало. Даже если мой курьер иногда меня подводил, я быстро находил нужного мне человека на доставку (за 1-2 часа используя биржу youdo.com или доски объявлений). Компактных товаров много — бижутерия, одежда, книги (и т.д.), и все это легко помещается в сумку любого студента. А студенты – это самые хорошие курьеры 🙂

Товар должен быть популярным

Основной критерий популярности товара в интернете – это хорошая статистика запросов в поисковиках. Открываем wordstat.yandex.ru и вводим запросы, связанные с товаром. Например, мы хотим продавать кожаные сумки бренда Х. Ключевые слова будут следующие «сумки Х», «кожаные сумки Х», «купить сумку Х», «сумки Х интернет магазин». Анализируем частотность по каждому запросу. Если она будет меньше 1 тыс. в месяц, то такой товар не популярен и нам не интересен. Лучше всего, если по каждому ключевику будет более 10 тысяч запросов в месяц. Статистика говорит нам о том, что товар пользуется спросом. Также важно оценить конкуренцию (см. далее).

Обязательно нужно посмотреть на график «История запросов», т.к. нас интересует динамика запроса. По динамике запроса можно оценить примерный жизненный цикл товара. Если график растет вверх – это хорошо, если падает — плохо. На графике можно выявить сезонность товара, т.е. когда покупают меньше, а когда происходит пик активности.

Рис. Динамика запроса «ягоды годжи» отрицательная, несмотря на частотность в 38 тыс. запросов в месяц

Рис. Запрос «селфи палка» имеет сезонный спад в конце года и всплеск в летние месяцы (периоды отпусков)

Товар не должен быть дешевым

Как ни странно и как бы неожиданно это не звучало – товар на старте проекта лучше реализовывать в средней или верхней ценовой категории. Почему? Во-первых, чтобы получить доход с дешевого товара, придется продать его сотни штук, а на первых порах интернет-магазин не может похвастаться обилием заказчиков. Во-вторых, как правило, дешевые товары уже давно охвачены всевозможными гипермаркетами, бороться с которыми по цене невозможно. Если вы демпингуете, то долго против них вы играть не сможете. Поэтому нужно брать качеством – лучше продать 2 товара по 5000 руб., чем напродавать 100 товаров по 100 руб. Во втором случае вы вряд ли вообще будете зарабатывать. Для интернет-магазина неплохим будет средний чек товара от 2000 до 6000 руб. (см. в конце чек-лист Дмитрия Соловьева). В этом случае вы покрываете издержки на склад, зарплату курьеров и маркетинговые расходы.

Очень важное правило, которое многие пропускают. В принципе не важно, продаете вы товар по 300-500 руб. или по 3000-5000 руб., всегда необходимо считать рентабельность одного заказа. Она должна быть выше «0»! Т.е. прибыль должна быть. Если прибыли нет, то продай вы хоть 1 млн. товаров, то все равно будете в минусе. Даже если прибыль с 1 заказа мизерная, хоть 100-200 руб., но на большом обороте динамика вашего развития будет положительная. Надо помнить, что в заказе могут быть несколько товаров (в довесок к плееру клиент покупает наушники и карту памяти).

Товар должен быть уникальным

На старте проекта лучше отдать предпочтение уникальному товару, который не продают крупные конкуренты. Либо они не знают про этот товар, либо они продают другие товары (хуже чем предложите вы). Так вы сможете выкроить свою нишу и избежите конкурентных войн. Если же станете продавать товары, уже присутствующие на рынке, покупатель легко сравнит цены. Буквально в 3 клика покупатель вычислит у кого из вас дешевле, и у того и закажет. Скорее всего это будете не вы. В этом случае чтобы удержать клиента придется демпинговать, то есть снижать цены ниже, чем в аналогичных магазинах. В результате вы потеряете даже ту малую прибыль, на которую рассчитывали для раскрутки проекта. Выбирая стратегию «демпинг» против матерых игроков, вы вообще вряд ли сможете зарабатывать.

Если у вас уникальный товар, который не предлагают конкуренты, то вы можете назначить на него любые цены. Начинать лучше со стратегии «снятие сливок», выставляя цену повыше и проверяя спрос. Цену всегда потом можно снизить, используя акции и распродажи.

Стабильно высокие цены

Очень плохо, если ваш товар дешевеет со временем. Например, быстро дешевеют айфоны, фотоаппараты, телефоны последних моделей и вам придется снижать на них цену до 30-50%. Поэтому выгоднее подобрать товар для интернет-магазина по принципам качества и стабильности цен. Хотя с повышающимся курсом $ все дорожает. Но если вы выбираете товар, который будет со временем расти, а не падать – это будет лучше, чем тот товар, на который вы будете сбрасывать цены. Вспоминается цитата (не помню, кому принадлежит): «Между помидорами и компьютерами нет разницы. Одни со временем гниют, а другие – быстро устаревают».

Низкий уровень конкуренции

Старайтесь найти нишу, в которой конкуренция минимальна. Если вернуться к предыдущему примеру, начинать торговлю телефонами и электронными гаджетами – прямой путь к банкротству, так как устоявшихся на рынке конкурентов у вас будут тысячи. Существуют десятки застойных рынков, на которых полно игроков, предлагающих однотипные товары. Поэтому выбирая товар, всегда нужно проводить анализ конкурентов. Здесь рекомендую такой метод. Например, вы хотите продавать игрушки определенной фирмы. Вбейте в Яндексе «игрушки такие-то» и посмотрите выдачу. Просмотрите первые 2-3 страницы выдачи. Посмотрите, ЧТО ЭТО за сайты. Если это крупные игроки, предлагающие ваш товар по привлекательным ценам и бесплатной доставкой, то вам ловить нечего: крупные рыбы вас съедят. Если крупных игроков нет, то можно попробовать поиграть на этом поле. Лучше всего у сильных конкурентов проанализировать 3 показателя: 1. цены, 2. условия доставки и оплаты, 3. срок доставки

Рис. Запрос «купить айфон» и выдача забита до отказа

Надежный поставщик

К надежным поставщикам относятся те, кто согласен работать с возвратами, продавать несколько штук товара по партнерской цене и обслуживает несколько форм оплаты (наличными, по безналу, пластиковой картой, электронными деньгами и пр.). Такой поставщик станет гарантом стабильных поставок товаров, избавит от проблем с возвратами и средствами для оборота. Еще лучше, если поставщик работает «под заказ» (поштучно), хотя бы на первое время. Для вас – это плюс: вы не будете вкладываться в товар, а проверите спрос. Если товар «пошел», то уже можно закупиться и выстраивать отношения с поставщиком. В моем сумочном проекте поставщик сыграл ключевую роль, когда из-за роста курса $, он ушел с рынка и прекратил сотрудничество с мелкими магазинами. На начальном этапе просчитать такие риски очень сложно, но от поставщика может зависеть ваше будущее. Кстати, всегда стоит иметь запасного поставщика (план «Б») на случай, если основной будет повышать цены или пытаться выкинуть вас из игры.

Стабильная высокая маржа

Товар, который вы станете продавать, должен давать высокую маржу. То есть наценка в 10% не даст вам нормальной прибыли. Лучше всего наценка от 50%, очень круто – более 100%. Считается, что для прибыльности бизнеса минимальная сумма, заработанная с одного чека, должна быть не менее 1000-1500 руб. минимум. Только такая наценка сможет нивелировать риски потери, кражи, порчи товара. Но здесь все индивидуально. Можно зарабатывать и на прибыли 100-200 руб., если брать оборотом (см. правило №3). Выбирая товар, оцените 2 типа наценки: максимальная, которую предлагает самый дорогой конкурент (и выше которой вы не прыгните) и минимальная, которую предлагает конкурент при распродажах (и ниже которой вам будет не рентабельно продавать товар). На основании этих данных нужно понять – сколько вы можете зарабатывать в период распродаж и в обычный период.

Недорогая раскрутка товара

Ставки контекстной рекламы Яндекс.Директ и Google.Addwords не должны быть слишком высокие. Здесь все относительно, но на перегретых рынках, ставки доходят до 30$ за клик. Вам это по карману? Это рынки бытовой техники, телефонов, и прочих товаров, в которых море конкурентов. Если вы найдете товар, где мало конкурентов (или они отсутствуют), то ставки контекстной рекламы и услуги по продвижению SEO в поисковиках будут низкими, а раскрутка эффективной. Почему я делаю акцент на контекстной рекламе? Потому что это основной канал продаж на начальном этапе. Контекстная реклама на первое время может обеспечить вам поток заказов, а вы сможете понять – какие группы пользуются спросом, а от каких придется отказаться. Вы можете протестировать спрос, запустив небольшой сайт и давая рекламу на основные группы товаров. После нужно нужно проанализировать статистику продаж. Ваш бюджет на раскрутку должен быть адекватным, его лучше распределить на 3-6 месяцев вперед.

Товар можно заказать по картинке

Существуют товары, которые сложно или практически не возможно заказать по фото, описанию и др. характеристикам. Например, обувь. ЕЕ надо мерить, и если для покупателя может не подойти размер, то для магазина – это 100% возврат. Вы готовы нести убытки? Стоит 10 раз подумать, связываться ли с такими товарами, как обувь, нижнее белье, очки, перчатки, духи и т.д. Лучше подобрать товар, который будут покупать импульсивно или спонтанно и самое главное — ЕГО БУДУТ ЗАКАЗЫВАТЬ ПО КАРТИНКЕ! В основном импульсивностью страдает женская аудитория. «Ой, мне так понравилась эта сумочка, что я не могла удержаться от покупки» — слышал я не раз от довольных клиентов. «Ой, какой красивый тортик, давай его закажем на день рождения» — надеюсь, эту фразу я буду слышать часто ))) Таким образом, когда товар можно заказать без лишних примерок, раздумий и т.д. – это всегда лучше и сэкономит вам нервы и деньги на запуске проекта.

Товар должен нравиться

Думаю, не лишним будет отметить, что выбирая товар, он должен лично вам нравиться или вы должны его использовать. Я знаю одних мамочек, которые отрыли интернет-магазин детской верхней одежды, т.к. эту одежду они покупали для своих детей. Когда вы сами себе клиент – это идеальный вариант! Вы можете проанализировать свои потребности и сопоставить их с запросами целевой аудитории. Вы можете понять, что вам не хватает. Но многие совершают ошибку и продают товары, которые не знают/не используют/не понимают и от которых потом тошнит. Запуская бизнес, вы будете «жить» с этим товаром первое время (не забываем про хранение его в квартире вместо склада). И здесь товар должен не «мешать» вам жить. Если вы хотите открыть секс-шоп, то закупив много взрослых товаров, вам придется размещать это дома (если вы живете с мамой, поймет ли она вас?) Если вы не любите собак, то не открывайте зоомагазин. Если вы не рыбак, то онлайн магазин рыболовных принадлежностей вам не нужен. Думаю, мораль ясна.

Напоследок приведу один чеклист, по которому можно проверить выбранную нишу. Его я позаимствовал у Дмитрия Соловьева (http://migbusiness.ru/). У него хорошими считаются товары, которые набрали от 30 до 40 баллов, отличные – от 40 до 50 баллов. Чеклист перед вами:

***

Итак, как подобрать товар для интернет магазина? Идеально, если вы сможете найти нишу, в которой нет конкурентов. Отсутствие или минимум конкуренции поможет выдерживать маржинальную наценку. И пусть это будет минимальный ассортимент, который продержится ограниченный период времени, но именно такой вариант поможет вашему магазину стать на ноги. Удачи!