Стоп-факторы для финансирования вашего проекта: о чем НЕ нужно говорить потенциальному инвестору

Голодные стартаперы ищут капиталы… Вы тоже ищите? Тогда читаем мой пост про основные сдерживающие стоп-факторы, благодаря которым вам могут отказать в инвестировании. Я составил список наиболее популярных оплошностей новичков.

Что НЕ нужно говорить инвестору

1. Я – единственный основатель в своем стартапе, владеющий 100% долей.

Если так и есть, то можете лучше поговорить со своей бабушкой и рассказать ей о вашем проекте. Или с котом 🙂 Все инвесторы предпочитают команды, и вкладываются в людей, способных реализовать задуманное. Хотя идея играет далеко не последнюю роль, инвесторы смотрят, прежде всего, на вас как на личность и оценивают ваши победы и поражения. Самый главный вопрос – сможете ли вы подтвердить делами ваши заявления?

Если вы – единственный участник, то для инвестора – это неприятный звоночек или стоп-фактор, поскольку если вы не можете собрать команду, то вы не можете организовать бизнес. А если так, то, о каких деньгах вообще идет речь? Например, чтобы попасть в преакселератор ФРИИ, основателей должно быть минимум 2 человека (и больше). Это одно из условий для финансирования вашего стартапа.

2. У меня есть только эта идея, но она на миллион! Чтобы она выстрелила, мне нужен 1-2 млн. долларов…

Цифры могут быть любые – 1-2 млн. руб., 10 млн. руб. и т.д. Ну, это, скажу я вам, ошибка молодого поколения 21 века. Насмотревшись и начитавшись историй о быстрых деньгах и головокружительных стартапах, молодые люди придумывают идею и носят ее с собой в надежде кому-то продать. Продать голую идею – это изначально утопичная идея J. Ее цена, откровенно говоря, на рынке равна нулю. Более того, прося деньги «под идею» начинающие стартаперы просто тратят время, которое они могли потратить на другие дела. Может у вас есть послужной список, где вы уже реализовали доходный проект? Если нет, то забудьте о том, чтобы клянчить деньги. Займитесь лучше MVP, проверкой ваших гипотез на практике, продажами и построением бизнес-системы. Делайте стартап и не думайте о деньгах на этом этапе.

3. Кроме этой идеи, у меня есть еще десяток идей, одна лучше другой.

Ужасная ошибка, которая показывает то, что вы не практик, а теоретик. Так называемый мешок идей. Обычно, такие люди собирают у себя в голове много мыслей, но важный момент здесь состоит в том, что ни одна эта из них не находит своего логического завершения. Идея ничто – реализация все! Как говорил Генри Форд, лучше взять одну здравую идею и довести ее до конца.

Если вы говорите инвестору, что у вас есть море новых идей, помимо той, на которую вы ищите деньги, то даете ему понять, что вы не достаточно уверены в своем проекте. В случае неудачи вы переключитесь на другой стартап. А это значит, что вы не готовы посвятить себя целиком и полностью вашему детищу. Не готовы вложить душу? Стоп-фактор! Такое непостоянство может сыграть ключевую роль в принятии решения о финансировании, поскольку инвесторы не любят тех, кто как бабочка порхает с цветка на цветок.

4. У меня нет опыта в сфере, где я планирую делать стартап

Как быть, если его, и правда, нет? Сложный вопрос. С одной стороны – отсутствие опыта означает, что вы еще «зеленый юнец», нашедший (возможно) хорошую идею, но не понимающий как на этом рынке работать. С другой – это плюс, поскольку ваш взгляд на этот рынок не зашорен. Вы начинаете с чистого листа. Важно показать инвестору, что не смотря на отсутствие опыта, вы и ваша команда обладаете компетенциями, необходимыми для того, чтобы запустить и развить проект. Но, честно говоря, инвесторы хотят, чтобы вы имели хороший багаж успешного опыта, а новичкам здесь мало что светит.

В идеале нужно делать стартап в той нише, в которой вы работали не один год. Например, вы – сотрудник медицинского учреждения, решаетесь запустить стартап-сервис по вызову доктора на дом. Вы знаете вашу работу, знаете, кто клиенты и какие у них потребности. У вас больше шансов получить деньги в этом проекте, чем, если бы вы запускали сервис бронирования отелей.

5. Мы не считали рынок в цифрах, но лично я знаю и чувствую, что идея – классная и она пойдет!

Спорное утверждение. Если вы не знаете ваш рынок в цифрах, то, как же вы тогда начали этот проект? Если вы втянулись в дело без предварительных подсчетов, то грош вам цена как стратегу и бизнесену. Что если окажется, что рынок намного меньше, чем вы предполагаете? Что если вместо 500 млн. долларов, он окажется всего 5 млн.? Для этого нужны расчеты, хотя бы предварительные. ФРИИ предлагает нам делать расчет основных показателей рынка, на который вы хотите выйти: TAM — общий рынок или размер вселенной, SAM — готовый к продукту рынок, т.е. тот, который компания может охватить и SOM — целевой рынок, который скорее всего вам может достаться. Для подсчета необходимо заняться исследованиями, изучить аналитические материалы и сделать выводы. Помните, что от вас не требуют точных цифр, а лишь хотят, чтобы вы показали примерные данные. Но цифры не должны быть взяты с потолка. Инвесторы хотят видеть вашу логику, поэтому вам нужно доказать свою точку зрения, поэтому отсутствие расчета рынка в цифрах явится большим стоп-фактором на пути ваших дальнейших взаимотношений. Тем более не все хотят инвестировать в маленький рынок.

6. Кроме нашего стартапа я пока еще буду работать на основной работе, пока стартап не выстрелит. А потом уйду и займусь проектом 100% времени.

Здесь есть разные варианты, но основная мысль, это когда вы говорите, что не готовы на 100% работать в стартапе. Не готовность заниматься проектом 24/7/365 – это большая ошибка многих новичков. Если вы не готовы отдать душу проекту и работать все время на его развитие, то какой инвестор поверит в вас? Вы просите деньги инвестора в обмен за свое время, опыт и работу (в стартапе), которые вы будете делать. Ваш проект и вас, по сути, покупают в прямом смысле этого слова. Другая ваша работа, идеи и проекты инвестора не интересуют. Забудьте!

Вспоминаю, когда у нас в бухгалтерии был один случай. Приходит как-то раз новый клиент на бухгалтерское обслуживание, а я ему рассказываю о нашей компании, что мы такие замечательные. Вроде как его всё устраивает. Дело почти доходит до подписания договора. Затем я говорю, что у нас помимо бухгалтерии, есть еще интернет-магазин (хотел похвастаться, что мы такие хорошие, а зря). По выражению лица клиента было видно разочарование, и в этот момент я прочитал на его лице – значит, бухгалтерией вы занимаетесь меньше, а значит и мне внимания будете уделять немного… После этого мы так и не подписали договор, клиент куда-то пропал, а я извлек из этой ситуации урок. Вы должны отдаваться проекту на все 200% и говорить только о нем!

7. У нас уникальная идея, конкуренты отсутствуют!

Одна из ошибок, когда стартапер считает, что он – король и бог на рынке, и что он один работает на этом рынке. Отсутствие конкурентов – это палка о двух концах. Что эта информация может сказать инвестору? Первая мысль – это то, что у стартапа нет рынка, вторая — что на этот рынок не покусились серьезные игроки (им не интересно). И тот, и другой вариант заставляет задуматься и отложить сделку. Почему? В первом случае при отсутствии спроса инвестор может усомниться в вашей идее, подумав, что все плохо и продавать на рынке вы не сможете. No demand. Во втором случае возникнет мысль, что крупные игроки не видят возможностей выходить на рынок, а значит цифры по нему не те, что вы рисуете. И тот, и другой вариант заставит глубоко усомниться не только в самой идее, но и в вас и послужит сдерживающим фактором. Следует помнить, что у стартапа сегодня есть конкуренты не только прямые, но и косвенные. О них никогда не следует умалчивать.

8. Я бы рад рассказать вам идею, но сначала давайте подпишем документ о неразглашении информации

Ох, сколько идей похоронено такими мыслями, сколько людей не получили денег… Статистики никто не знает. А все потому, что стартапера одолевает жуткий страх того, что его идею могут своровать. В 99% случаев он надуман. Инвесторам не нужны ваши мега-идеи, они завалены ими по горло. Им нужны команды, способные воплотить эти идеи, и им нужны доходы, позволяющие окупить свои инвестиции. Говорить о каком-то документе – это глупость чистой воды, поскольку вы можете отпугнуть инвестора в первый же день встречи. К тому же ваша «гениальная» идея вполне может оказаться пустой и не жизнеспособной. Так зачем же все усложнять и придумывать какие-то бюрократические препятствия?

9. Я думаю, что если проект не пойдет, то через год-два мы найдем что-то другое.

Запомните — вы и ваша команда завязаны в проекте на 5-7 лет! Вы все в одной лодке. Говорить о том, что вы не доедите, это то же самое, что говорить: «Знаете, я, конечно, попробую, но я не уверен, что получится. Давайте, если не получится, через годик-другой дайте мне денег на другую идею». Только пробовать и учиться вы будете на инвесторские деньги, совершая ошибки и набивая шишки. Тот, кто их дает – это понимает, и далеко не все готовы к вашему «обучению» за свой счет. Для вас должна быть только 1 идея, на которую вы готовы потратить все свое время в течение 5-7 лет. Вы к этому готовы? Если нет, то почему вы еще занимаетесь этим проектом?

10. У нас не оформлены доли и еще не зарегистрирована компания

Когда инвестор входит в проект, ему интересны не только цифры, идея или команда, но как построены взаимоотношения между ее участниками. У вас должно быть официальное юридическое лицо, обозначены доли, прописаны обязанности. Если этого ничего нет, то на этапе участия инвестора могут возникнуть проблемы «среди своих». Один из основателей подумает, что его доля будет больше, потому что он тянет основную часть проекта на себе, разрабатывая продукт. Второй заявит, что без его гениальной идеи, «мы вообще бы здесь не собрались» – это именно он организовал и придумал. Кто прав, а кто виноват инвестор не судить будет. Один из стоп-факторов сработает, а вы останетесь с вашими спорами.

Что нужно говорить

Ну, теперь пришло время поговорить о правильном подходе и вашей речи. Помимо нее, у вас должны быть горящие глаза, светлый ум, желание быстро обучаться и готовность работать.

Итак, правильные ответы примерно такие:

Мы – команда, каждый человек – это специалист в определенной области (на эту тему у меня есть статья 3 типа людей в успешном стартапе, где написаны роли для стартапа).
У меня только одна работающая идея, приносящая доход. Она перед вами. Я и моя команда готовы посвятить следующие 5 лет жизни данному проекту.
Мы готовы работать только над этим проектом, а не над какими-то другими. Даже если быть точнее – мы готовы вкалывать за эту идею 24/7/365 на 200%.
Несмотря на наличие конкурентов, мы знаем, как их обойти/как позиционироваться от них на рынке. Мы понимаем, что мы не единственные, но у нас есть план, как увеличить свою долю рынка.
Идею проекта мы не только расскажем, но и покажем презентацию, ответим на все вопросы. Без всяких заморочек и проволочек (в виде подписанных документов). Мы покажем все метрики и финансовые показатели.
Сумму, которая нам нужна, мы берем не на идею, а на работающий бизнес (!). У нас уже есть продукт. Наш стартап уже приносит «Х» долларов в год и мы хотели бы (благодаря Вашим деньгам) увеличить эту выручку. Побеждаем и вы, и мы.
Нам очень нравится эта идея и продукт, который мы разрабатываем. Мы пользуемся им сами, поэтому мы хотим сделать его лучшим.
Мы просчитали все показатели рынка, на основании которых можно сделать вывод, что наш проект – это потенциально-доходный стартап.
Мы не хотим получить от Вас 10 млн. руб. за долю в 10%. Мы готовы к переговорам на эту тему.
Благодаря масштабированию и Вашим деньгам, мы первыми можем занять этот рынок.
Наша уникальность – эта наша команда, помноженная на компетентность каждого из ее участников.
Ваши деньги нам нужны для того, чтобы благодаря им, мы все вместе сделали еще больше денег. Пирога хватит на всех!

и т.д.

***

Чтобы получить деньги для стартапа, вы должны осознать метод Win-Win, в котором и вы, и инвестор побеждаете. Не стоит забывать, что в голую идею инвесторы вкладываться не будут. На своем пути стартап проходит три больших фазы: идея, ранний рост, масштабирование. Понимание того, что инвестиции необходимы на этапе масштабирования, поможет вам быстрее их найти. При общении с инвестором следует помнить о выше упомянутых стоп-факторах. Но кто ищет, тот находит! Удачи!