Великолепная семерка
Деньги, Обзоры, Общее
3

Великолепная семёрка: основные способы монетизации стартапов

Весь вопрос не в том, выпустите вы продукт или нет. Продуктов сегодня много и сделать большинство из них не проблема. Весь вопрос в том, будут ли у вас это покупать. Эрик Рис, основоположник учения «Бережливый стартап»

Один из основных вопросов, который необходимо решить до запуска любого проекта — это как этот проект будет зарабатывать. Напомню, что стартап отличается от обычного ларька с шаурмой, не только тем, что стартап – это сложный технологический IT-проект, а тем, что потребители в нем на начальном этапе не известны. Стартап – это временная структура. Мы не знаем, кто будет нам платить, и будут ли вообще. Стартапы гибнут не от плохих продуктов, а от того, что эти продукты никому не интересны. 90% стартапов не могут монетизироваться или не знают, как это сделать. Поэтому правило №1: запуская свой новый проект,  в первую очередь надо понимать, как и на чем он будет зарабатывать. На этапе зародыша или идеи проекта, основатели стартапа должны постараться выявить самую приоритетную бизнес-модель, которая поможет их детищу расти и развиваться. Знаю, что Америку для многих не открываю. Однако в этом посте я решил агрегировать мысли по моделям монетизации стартапов и написать про те, которые наиболее удачные. Для каждой модели разберу «хорошо и плохо». Итак, let’s go!

 

7 моделей монетизации стартапов

Существует около пятидесяти способов монетизировать свой продукт, однако реально работают не более семи:

  1. Модель продаж
  2. Подписка
  3. Freemium
  4. Лидогенерация
  5. Транзакционная модель
  6. Рекламная модель
  7. Модель лицензирования

 

1. Модель продаж

Вы продаете (или перепродаете) физический или виртуальный продукт и получаете за него деньги. Это обычная распространенная модель МСБ и не важно, работаете ли вы в торговле, строительстве или в сфере консалтинговых услуг. Главное, что продукт понятен, и его можно потрогать, пощупать, понюхать, почитать и т.д.

Примеры:

Интернет-магазины mvideo.ru, lamoda.ru, ozon.ru,  продающие бытовую технику, одежду, книги и т.д. Другие магазины предлагают виртуальные товары – билеты, электронные книги, виртуальные телефонные номера и т.д.

Бухгалтер для Бизнеса — услуги по сдаче отчетов, ведения бухгалтерии для ООО или ИП.

Бухгалтер

Плюсы модели:

— самая простая модель монетизации, в которой все понятно. Есть продукт, который надо продавать конечному потребителю или B2B-сегменту. Простая unit-экономика, которую нужно считать для одной аудитории. О unit-экономике я еще замолвлю слово, но в отдельной теме.

Минусы модели:

— если вы продаете свой товар, то у него есть себестоимость. Если товар – физический, то его нужно где-то хранить, а это дополнительные затраты на склад, логистику и т.д. Признаться, что отчасти из-за наличия товаров, я ушел от интернет-торговли в сторону создания сервиса без товаров. Но это другая история. Если даже вы перепродаете товар, то головную боль с логистикой вам не избежать.

 

2. Подписка (subscribe)

podpiska-600x400

Клиент платит за продукт постоянно, как правило, ежемесячно и пользуется им. Если он не платит, то и продукт он не получает. Обычно здесь есть пробный (тестовый) период, например, 1 месяц, в течение которого можно бесплатно пощупать и попробовать продукт. Но по истечении тестового периода вас попросят оплатить. Если вы не оплачиваете, то кислород вам перекрывают 🙂

Отличительной особенностью от модели продаж (см. выше), является то, что в случае с моделью продаж вы получаете разовый товар или услугу, а по подписке вы получаете продукт постоянно. При этом часто для оплаты здесь привязывают банковскую карту, с которой списываются деньги за какой-то период, например, каждый месяц.

Примеры.

Хостинг провайдеры – берут абонентское обслуживание каждый месяц за предоставление хостинга. Деньги списывают с банковской карты.

Promorepublic.com – сервис для постинга в социальных сетях. Доступен 1 месяц тестового периода, а далее у них идет тарифный план в 10 евро в месяц или продуктом пользоваться нельзя.

promorepublic

Bankrot.pro — сервис торгов по обанкротившимся компаниям.  Если вы хотите получить доступ к дополнительным разделам сайта, то необходимо выбрать 3 тарифных плана по подписке.

bankrot.pro

Плюсы модели:

— «постоянные деньги» для стартапа, т.е. если клиент уже «подсел» на ваш продукт и ему все нравится, то вряд ли он от вас уйдет. Например, если ваш сайт обслуживает хостинг-провайдер, то он должен очень крупно «накосячить», чтобы потерять вас как клиента.

Минусы модели:

— если есть бесплатный период, то у стартапа возникает кассовый разрыв. Вы привлекаете пользователей и тратите на маркетинг, но в течение этого период деньги вы не получаете, т.к. клиенты бесплатно пользуются продуктом. 

— низкий % тех, кто переходит на платную подписку (также как и у freemium — см. далее). 

 

3. Freemium

Freemium

Freemium – комбинированное название от free + premium. Подразумевается, что есть какой-то бесплатный набор функций, но если вы хотите использовать полную версию с кучей фишек, то вы должны внести за них дополнительную плату. Часто эту модель можно встретить в SaaS-продуктах для B2B, как наиболее платежный сегмент. Основным отличием freemium от модели подписки является регулярность оплаты. При подписке клиент оформляет ее на какой-то период — месяц, квартал, год и пользуется продуктом. По модели freemium пользователь платит единоразово и приобретает более «крутой» вариант продукта, который в бесплатной версии не доступен. Если это происходит постоянно, то для стартапа это получается подписная модель. Вообще, иногда нет грани между моделью freemium и моделью подписки, и многие сводят их воедино. Тем не менее, правильнее их разделить, где подписка — это постоянная, а freemium — это разовая оплата.

Примеры

Dropbox.com —  есть 2 Гб бесплатного места, а остальное – за отдельную плату.

Topface.com, mamba.ru — dating-сервисы знакомств. Доступен бесплатный акккаунт, но если пользователь хочет поднять свой рейтинг, чтобы его заметили, то платит.

mamba.ru

Игры типа «Angry Birds», в которых сценарий обычно следующий. Первые 5-10 уровней вы проходите бесплатно, а остальные — заплатив некую сумму. Также в играх часто возможны дополнительные штуки, которые прокачивают ваш профиль. Это так называемая модель free to pay, на которой многие разработчики игр хорошо зарабатывают.

App_Monetization_Angry_Birds_Example_of_Freemium_Business_Model

Плюсы модели:

 — если у вас крутой продукт/игра/приложение, и вы «подсаживаете» клиента, то скорее всего он надолго будет ваш. Это как принцип «лезвие и бритва» у компании Gillette. Если клиент «подсел» на бритвы, то ему нужны лезвия и он их купит именно у Gillette. 

Минусы модели:

— очень низкий % конверсии с free на premium, поскольку не все готовы платить. Специалисты говорят об 1% конверсии или того меньше. Кроме того нужно убедить этот 1%, чтобы они платили, потому что платить после «халявы» это делать никто не любит. Особенно в России.

— на начальном этапе должна быть огромная база клиентов, которые перейдут c free на premium, т.е. те, которые готовы платить. Это большие инвестиции в маркетинг, часто убыточные. Нужно создать вирусный продукт, чтобы он сам привлекал клиентов. Добиться виральности зачастую сложно. 

 

4. Транзакционная модель (комиссия со сделки)

Close up of hand drawing percentage symbol with marker

На мой взгляд, лучшая модель для стартапа. По ней работают большинство посредников: маркетплейсы, агрегаторы, платежные системы, банки и т.д. Именно по этой модели работают «уберизаторы», о которых я писал. «Уберизатор» обеспечивает сделку между продавцом и покупателем. Он получает свой % от выполненного заказа (возможны варианты). Все довольны.

Основное условие, чтобы экономика транзакционной модели «уберизатора» сходилась, должно быть следующее:


Комиссия с продаж должна быть больше чем затраты на привлечение клиента


В unit-экономике это выглядит так:


ARPU (Average Revenue Per User)  > CAC (Customer Acquisition Costs) 

где ARPU — доход с одного клиента,

CAC — стоимость привлечения 1-ого клиента


Для того, чтобы партнеру было выгодно работать с уберизатором, необходимо соблюдать 2 условия (позаимствовал от Даниила Ханина):

  1. Посредник должен привлекать клиентов гораздо дешевле, чем это может сделать сам партнер.
  2. Посредник должен предлагать гораздо больше клиентов, чем это может сделать сам партнер.

Более подробно данные правила я распишу в посте про экономику моего проекта.

Примеры:

Wikimart.ru – маркетплейс всего и вся. Тот же ebay.com, только в России, зарабатывает на комиссии со сделки партнера.

Deliveryclub.ru – агрегатор доставки еды из ресторанов.

Moredesertov.ru – планируемый заработок с комиссии партнера, т.е. кондитера

Вход для кондитера

Плюсы модели:

— понятная для клиента модель, в которой, как правило, платящей стороной выступает B2B-сегмент. Если была продажа, то он платит комиссию, если не было продаж, то ничего не платит. Даже моему 6-ти летнему сыну, который пошел в 1 класс первого сентября, это понятно после первого объяснения:)

Минусы модели:

— т.к. посредник является многосторонней платформой, на которой есть и покупатели, и продавцы, то необходимо вести учет по каждому клиенту. Если у вас 10 клиентов – это одно, а если их 5000, и у каждого по несколько заказов в месяц – это намного сложнее. Возрастает огромная нагрузка на бухгалтерию и прочих специалистов, которые занимаются финансовыми расчетами.

— возможные проблемы с дебиторской задолжностью и работа «в черную». Не все партнеры добросовестно переводят деньги, даже если была продажа. Объясняется это нашим российским менталитетом, где все хотят схитрить и обмануть.

— сложная модель в плане продвижения. В случае с обычными товарами, вы привлекаете одну аудиторию и ей же продаете. В случае с моделью «уберизатор», вы привлекаете две аудитории и ведете статистику и продажи по каждой. На начальном этапе надо привлечь два типа аудитории, а это большие затраты в маркетинг.

5. Лидогенерация

Лидогенерация_2

Лид (lead) – это клиент, который пришел на сайт, заинтересовавшись каким-то товаром или услугой. Важно понимать, что лид — это потенциальный, а не реальный клиент, который может купить продукт или отказаться от него по каким-то причинам. Поэтому термин «лидогенерация» (lead generation) – это модель, основанная на генерации или получении как можно большего количество лидов с оплатой за них. Результатом успешной лидогенерации может быть:

— звонок клиента;

— заявка на покупку, например, через форму обратной связи;

— подписание предварительного договора;

— подписка на рассылку с оставлением e-mail;

и т.д.

Лидогенерация похожа на транзакционную модель, однако в последнем случае совершается сделка, а при лидогенерации у клиента возникает только интерес к покупке. По этой модели также работают многосторонние платформы, которые генерируют траффик покупателей и продают лиды продавцам.

Пример.

Ваш репетитор – после заполнения заявки, сервис подбирает подходящего репетитора из собственной базы.

Ваш репетитор

Море салонов — приводят лида и продают его партнерам (стилисты, визажисты и т.д.)

Море салонов

Плюсы модели:

— возможность просчитать стоимость одного лида, поэтому легко планировать рекламный бюджет. Правильно выстроенная генерация лидов позволит получить хороший приток целевых клиентов. 

Минусы модели:

— сложность в продажах лидов клиенту. Ему не всегда понятно за что он платит, ведь факта продажи нет и лид – это всего лишь потенциальный клиент, который может может сойти с «крючка», а клиент обязан платить. Этим пользуются большое количество интернет-шарлатанов, которые под вывеской «продаем лиды» выманивают у клиентов деньги за туманный результат.

6. Рекламная модель

vaz_catalogue_notes-file_-110626-840

29

0_6ceb8_d5a76f77_XXL

Несмотря на веселые рекламные картинки :), это одна из самых сложных моделей. Сложность возникает потому, что вы привлекаете одну аудиторию, а зарабатываете на другой. Основной источник дохода – это размещение рекламы от рекламодателей на вашем ресурсе. При этом он должен быть в 5-10 раз лучше/быстрее/популярнее чем у конкурентов, а ваша аудитория должна быть как можно более однородная. Например, «кондитеры» — это более единородная аудитория, чем «повара общего профиля». Чтобы рекламодатели готовы были платить вам деньги и экономика сходилась, нужно быть best of the best в своей нише. Сегодня на дворе кризис и если вы хотите сделать нишевый ресурс, в котором будет доминировать рекламная модель, то вы просто не сможете найти себе рекламодателей, т.к. в кризис очень многие урезают рекламные бюджеты в первую очередь. Зарабатывают на этом рынке единичные компании, все остальные прозябают.

Примеры:

Аvito.ru – король в нише объявлений. Пожалуй, сложно вспомнить какие-то другие сайты, т.к. Авито потеснил или купил все что можно, особенно в регионах. Надо сказать, что современный Авито — это гибрид разных бизнес-моделей, в котором деньги зарабатываются и на рекламе, и на подписке, и на платных услугах по модели freemium.

avito_2

Яндекс, Google – думаю, тут говорить нет смысла. Пишите в комментариях, если пользуетесь каким-нибудь поисковиком кроме этих двух?

Вконтакте, Одноклассники – соцсети, которые зарабатывают на рекламе с пользователей.

Газеты бесплатных объявлений – зарабатывают на продаже рекламы, а для читателей это ничего не стоит.

Плюсы модели:

— если вы займете место «царя горы» как это сделали avito.ru, то дела в долгосрочной перспективе у вас будут идти хорошо. Однако почитайте истории как росли и развивались такие компании и немного сойдите на землю.

Минусы модели:

— с самого начала стартап – никто, у него нет большой аудитории и посещаемости. Однако надо кормиться и оплачивать услуги специалистов и сотрудников. Пройдет N-ое количество времени, когда ваш стартап нарастет аудиторию и посещаемость, чтобы можно было показывать красивые цифры работодателям. А на малопосещаемом ресурсе никто не готов будет платить за рекламу СРАЗУ. Поэтому возникает зна-а-ачительный кассовый разрыв, ведь до получения признания от рекламодателей вам нужно хорошо раскрутить ресурс.

— нужно быть лидером в своей нише и в несколько раз опередить конкурентов, чтобы для размещения рекламы рекламодатели выбрали именно вашу площадку. Они должны четко понимать, что вы best of the best, иначе они пойдут к конкурентам. Вы должны быть как Avito или Google в своей нише, что на первых порах стартапу сделать очень сложновато.

— также как и у транзакционной модели здесь возникает сложность в привлечении аудитории. Т.к. вы привлекаете одну аудиторию, а продаете другой, то и учет нужно вести раздельно.

 

7. Модель лицензирования

Лицензия_2

Признаться, эта модель подойдет далеко не каждому стартапу. Вы делаете продукт или систему и продаете ее другим. Это работает в кино и музыке, когда вы производите фильм/альбом и продаете его тысячами тиражей. Так же работает франчайзинг, т.е. если вы создали технологию и бренд, то можете продать это другим. Франчайзи покупает вашу франшизу, т.е. платит паушальный взнос за право пользоваться ею. Вы получаете ежемесячные роялти, т.е. % с продаж, который идет на развитие и усовершенствование системы. В случае с IT-стартапом получается похожая картина. Необходимо затратить огромные усилия по разработке уникального продукта, который будет необходим рынку, и продать его другим.

Примеры:

Антивирус «Касперский» — компания продает лицензию на свою программу, которая каждый год обновляется.

1С-Битрикс – продают право пользоваться их CMS за деньги. Кроме единовременной платы за лицензию, клиент платит еще и за обновление (модель freemium). Так же работает компания «1С».

bitrix

Плюсы модели:

— низкая себестоимость на разработку продукта. Созданная единожды лицензия может быть тиражируема много тысяч раз. При том условии, что ваш продукт раскупают как горячие пирожки.

Минусы модели:

— подходит не каждому бизнесу. Нужно придумать что-то такое, что имеет значительную ценность и что можно тиражировать массово. 

— сложность в разработке продукта, должна быть уникальная желательно запатентованная технология или вы должны быть первыми на рынке в своей нише. Каперский был первым антивирусом, 1С – были первой компанией по бухгалтерскому учету, 1С-Битрикс – одна из первых в России CMS (которую удачно закрутили в упаковку для МСБ).

 

Самый лучший вариант монетизации своего проекта — это выход на IPO. Успешный стартапер зарабатывает раз в несколько лет, когда продает часть бизнеса или 100% инвесторам. В этом случае он удачно монетизировал свое время.

 

***

Несмотря на то, что способов монетизации в одном проекте может быть несколько (например, «подписка + реклама»), нужно четко понимать, что ведущая модель, на которой стартап зарабатывает основные деньги, всего одна. Необходимо ее нащупать и «доить корову», пока она дает молоко. Основателям нужно запустить первый MVP и посмотреть, что приносит им деньги и подтверждает гипотезы. Самое главное здесь — это не изобретать велосипед, а брать уже готовую модель и внедрять ее в свой проект.

Пишите в комментариях внизу, какая у вас модель монетизации. Какие вы знаете другие модели, про которые я не рассказал? Какие, на ваш взгляд, самые перспективные в России? Почему?

Поделиться в соц. сетях

Деньги, Обзоры, Общее
3
Похожие записи
Как обойтись тремя листочками
Мust read для стартапера: обзор книги Майка Михайловица «Стартап без бюджета»
Как выбрать доменное имя
10 правил как выбрать домен для сайта
MVP_2
MVP или финальный продукт?
3 Комментариев
  • seacat
    Ответить

    Хорошая статья.
    Правда не вижу оснований утверждать, что хоть какая-то модель монетизации лучше другой. Для стартапа прекрасно подходят все 7 и произвольное количество их комбинаций.

    Я бы в добавление собрал бы их в три группы.

    Транзакционная модель (marketplace), как и рекламная — в достаточной мере похожи. И имеют одинаковый минус для стартапа — вначале посещаемость низкая и транзакций (доходов от рекламы) мало. Затраты на привлечение что контракторов (в вашем случае кондитеров), что кастомеров — высокие. Лидогенерация очень похоже на транзакционную модель — я бы даже сказал обычно вначале на рынке появляются лидогенераторы, а потом ниша постепенно мигрирует на транзакционную модель.

    Freemium и подписка — тоже очень похожи. Чаще всего подписка в чистом виде уже не работает в наше время. Надо быть очень известным, чтобы люди подписывались без какой-то халявы. У стартапа такого бонуса, как известность — нет. Поэтому нужно все равно что-то да дать бесплатно. Даже новые хостинги сейчас по полгода халявы дарят при запуске. В этой группе важно найти тонкий баланс между жадностью и желанием решить свою проблему для пользователя.

    Лицензирование и продажи — это очень похожие вещи. Очень часто лицензирование вырастает из продаж. Примеры для лицензирования мне не понравились. Касперский — это чистая подписка, никакого лицензирования. Битрикс — ближе к делу, но основные деньги они делают именно на подписке. Чистый пример лицензирования — 1С-бухгалтерия + франчайзи или amazon aws.

    Мы в своем стартапе ServiceWhale https://servicewhale.com используем в основном транзакционную модель, но также и лидогенерацию + подписку. Правда наш стартап в основном на американском рынке.

    • Константин Лашко
      Ответить

      Спасибо за отзыв, seacat!
      Действительно, модели монетизации могут пересекаться и иметь разные вариации, тут никто не спорит, однако существует одна модель, которая приносит больше всего дохода. И ее надо нащупать только опытным путем. Не попробуешь, не узнаешь, что называется. Уверен, в вашем стартапе тоже есть одна модель-паровоз, которая тянет за собой весь состав. Думаю, все 7 моделей сразу «примерят» на себе могут далеко не все, хотя тот же avito поражает своей универсальностью и многорукостью, но таких примеров не много.

      Возможно, не стоило говорить, что одна модель лучше или хуже другой, однако, есть такое понятие как unit-экономика, и на транзакции она выгоднее смотрится. Не задавались вопросом, почему, например, delivery-club.ru, о котором я неоднократно упоминаю здесь не зарабатывает на рекламе, а работает от комиссии за сделку? Хотя могут это делать легко, но как-то не делают (а у них по 20 тыс. заказов проходит в день). А aviasales.ru, flowwow.com или onlinetours.ru… И не только они, но и многие другие, кто строит бизнес как посредник. А почему не делают? Значит не хотят, потому что лучше зарабатывать на комиссиях, чем лишнюю копейку на рекламе. И я однозначно делаю вывод, что на рекламная модель менее выгодна. Но это лишь мое ИМХО, которое может не совпадать с вашим.
      То, что вы объединили рекламую и транзакционную модель в один тип — соглашусь, т.к. в маркетплейсе или на посещаемой площадке нужен хороший траффик. Т.е. нужно работать сразу в двух направлениях и привлекать разные аудитории. Будет траффик — будут и курицы, и яйца (ну вы поняли, надеюсь…)))

      В целом согласен с мнением вашим, только не могли вы рассказать, почему идет миграция с лидогенерации на транзакции в начале? И если можно хоть один пример. Лидогенерацию продавать сложнее, вот продажи все понимают хорошо, ведь если есть заказ, то контрактор платит. Нет заказов — и рисков не каких. Тут все просто, а в случае с лидами, но это не все с первого раза понимают. По сути продажа — это заявка или возможность, но это не продажа.
      С уважением, автор.

  • Ответить

    Тоже считаю, что транзакционная модель — самая простая. Сидишь, привлекаешь клиентов и получаешь свою комиссию. Ну что может быть круче?

Оставьте Ваш комментарий

Ваш комментарий*

Ваше имя*
Ваша веб-страница