Что такое стартап, стар ап проекты

Стартап – это временная структура, единственная цель которой – это найти быстро-воспроизводимую масштабируемую бизнес-модель, прежде чем закончатся деньги. Стив Бланк

Предположим, что вы решили открыть розничный магазин одежды. Делаете ремонт, завозите оборудование, заполняете прилавки товаром, устанавливаете кассы, набираете персонал… У вас есть бизнес-план, в котором вы учли ряд факторов, спрогнозировали расходы и денежные потоки. Есть понимание, кто будет клиентом магазина, и как вы будете ему продавать. Вы хотите открыться к определенной дате, например, через 2 месяца после начала подписания договора аренды. К этой дате вы привязываете свой маркетинг (проводите акции, например, «подпишись в группу ВК и получи футболку в подарок» или «каждому пришедшему в день открытия – скидка-50% на новые туфли»). Проходит указанное время, и вы открыли свой стартап. Вы продаете товары довольным клиентам и получаете прибыль. Стоп! Что я написал не так? Все верно! Описанный бизнес – это не стартап. Магазин одежды – это «обычный» бизнес, также как и открытие любого магазина, кафе, салона красоты или автосервиса. Тем не менее, многие в России не понимают разницы между стартапом и просто бизнесом, называя все новое и неизведанное заморским словом. Я уже много мыслей написал на эту тему, однако, смысл слова startup не просвещал. Поэтому в этом посте я решил расставить все точки над «i» и набросать небольшое эссе на тему «Что такое стартап» и чем он не является.

Что такое стартап

Особенности стартапа можно описать в следующих тезисах:

В стартапе возможно движение не только вперед, но и назад. Если ошибки в обычном бизнесе недопустимы, то в стартапе – это норма. Ошибки помогают стартаперу понять, куда двигаться, поскольку движение направлено не только вперед, но и назад. При тестировании гипотез о потребителях, типе рынка, каналах продвижения и т.д., важно выявлять, что НЕ ТАК, и при необходимости сделать разворот, возвращаясь на исходный рубеж. В «обычном» бизнесе движение и развитие идет только по прямой и ошибки указывают на то, что руководство делает что-то не правильно. Что может погубить бизнес. В стартапе ошибок бояться не нужно, наоборот, необходимо рассматривать их как то, что гипотеза не оправдалась (есть другая). «Шаг вперед, два шага назад» — должен являться девизом для большинства стартапов, которые хотят развиваться с учетом желаний потребителей.

Принцип запуска стартапа – через MVP, а не каскадным способом. Грамотный стартап начинают с того, что запускают не весь проект целиком, а только его небольшую часть, которая называется MVP. При разработке продукта всегда возникает соблазн запихнуть в него как можно больше функций, но это является ошибкой. Это каскадный подход для продуктов прошлого века. Новый метод с внедрением MVP — это понимание, какие несколько функций в проекте необходимы потребителям. За какие функции они готовы платить. Лучше, если это будет одна самая важная функция, которую следует включать в MVP (лучше меньше, да лучше). Остальные функции продукт дорабатывают по ходу дела, после запуска MVP и тестировании его на потребителях. Напротив, каскадный способ вывода продукта на рынок не предусматривает такой гибкости. Над продуктом долго и упорно работает команда разработчиков, внедряя кучу фитчей, тратя уйма времени (многое окажется в последствии пустым). После закрытого тестирования они показывают результаты в виде готового навороченного продукта. Если он никому не нужен, то исправить что-то уже сложно. Надо сказать, что маркетологи в каскадном способе практически не удел, они подключаются на этапе, когда продукт уже создан и его надо как-то упаковать.

Клиенты в стартапе не известны. В любом классическом учебнике по созданию бизнеса учат с того, что сначала нужно определить КТО, а затем уже ЧТО. Т.е. нужно начинать с целевой аудитории, озираясь на похожие продукты. Стартап отличается от НЕ-стартапа тем, что стартап запускается в условиях полной неопределенности относительно клиентов. Основатели делают гипотезы и догадки, что их клиентами будут, например, молодые мамочки или молодожены и т.д. Но не факт, что это так и будет. В реальности аудитории могут быть другими: вместо молодых мамочек окажется, что продукт интересен мамам со старшими детьми, а молодожены просто его проигнорируют. Поэтому в процессе запуска стартапа необходимо сделать 2 важных шага: 1. выявить и 2. верифицировать целевую аудиторию и поменять ее в случае необходимости.

Бизнес-модель стартапа не определена. В «обычном» бизнесе все понятно. Есть клиенты, есть понимание того КАК КЛИЕНТЫ БУДУТ ПЛАТИТЬ. Но в стартапе аудитория, которая будет кормить стартап, видна не сразу. Особенно на многосторонних рынках, где есть несколько типов разноплановой аудитории (Google, газеты, доски объявлений и т.д.). Вспоминаем про бизнес-модель А.Остервальдера. Его работа – это самый универсальный шаблон, который следует использовать в любом стартапе. В нем есть 9 структурных блоков, в каждом блоке нужно проверять гипотезы, наклеивая стикеры.

Бизнес-план для стартапа – бесполезен, его можно выкинуть в мусорное ведро. В начале статьи я писал про каскадную модель открытия розничного магазина одежды. Чтобы понимать, какие расходы и доходы ждут бизнес, нужно составить бизнес-план: сколько пойдет в аренду, сколько на закупку товара, сколько на налоги… Для обычного бизнеса – это необходимость и этот документ нужен не только для собственного контроля над расходами, но и для банков, инвесторов, партнеров. В стартапе роль бизнес-плана сведена к нулю, он бесполезен. Если вы составили бизнес-план стартапа, то будьте готовы к тому, что ВСЕ может пойти «не по плану». 100% оно так и будет. План придется корректировать, переписывать, а так как стартап — это еще не компания, то строить полноценный маркетинг нельзя. Поэтому расходы на продвижение в бизнес-плане — это пальцем в небо. В конечном счете место бизнес-плана будет в мусорном ведре. Если к вам в голову стукнула гениальная идея для стартапа, то вместо бизнес-плана лучше потратить время на составление презентации. Небольшой и красочный документ в 10-15 электронных листов power point будет служить визитной карточкой вашего стартапа для всех заинтересованных лиц, которые пока не могут оценить, как будет выглядеть ваше начинание. Но это не панацея.

Доходность в стартапе во много раз превышает риски. Давайте не будем лукавить и признаем, что не каждый бизнес в России высокорентабельный. Особенно если это семейный бизнес. Например, вы открываете франшизу фаст-фуда. Вы на пару с братом вкладываете несколько миллионов в этот бизнес, ожидая, что ваши деньги вернутся через 1-2 года. Также у вас есть план по доходности и рентабельности (ваш франчайзер должен предоставить цифры по окупаемости, норме прибыли, безубыточности и др. цифры по франшизе). Риски вашей франшизы будут примерно как у других франчайзи, т.е. вы можете потерять ваши инвестиции в случае отсутствия спроса, плохого места или плохого управления точкой. В случае, если вы правильно угадали с помещением и выстроили бизнес-процессы, то вы вернете деньги быстрее и начнете зарабатывать. Но ваша доходность будет всего в несколько раз превосходить ваш риск. Например, вы вкладывали во франшизу 3 млн. руб. и, успешно отработав 2 года, решили ее продать за 10 млн. руб. Даже если вы хорошо жили это время, в нашем примере после продажи отношение дохода ко вложенным средстам составит чуть более трех. В стартапе инвесторов такие цифры не интересуют. Им нужна доходность в десятки и сотни раз больше чем риск. Они ищут новый алмаз типа Facebook, чтобы вложив в него 1000$ на посевной стадии СЕГОДНЯ, можно было заработать несколько миллионов ЗАВТРА, когда стартап выйдет на IPO. Риск потерять деньги также есть, но благодаря таким как Facebook ваши риски многократно перекрываются профитами.

У стартапа нет даты запуска. Я писал про магазин, который соблюдает сроки открытия, чтобы перерезать ленточку. На открытие можно устроить вечеринку, порадовать покупателей скидками или просто вручить приятный подарок. У только что открытого магазина есть какая-то завершенность, которая подводит черту нескольких месяцев работы: нужно было делать ремонт, закупать товар, набирать персонал. Дата открытия в обычном бизнесе — это своего рода результат всех стремлений, которые были направлены на открытие. У стартапа такой даты нет, ведь выпустив на рынок MVP, основатели не ставят точку. Напротив, они должны постоянно пытаться понять поведение потребителей и развивать проект относительно мнений пользователей. Это динамическое развитие. Постоянно.

Идея стартапа — новая/революционная, и конкурентов на рынке у стартапа нет. Стартап – это скорее новый Facebook с уникальной концепцией и позиционированием, чем заурядный 1001 интернет-магазин детских товаров, предлагающий ассортимент «как у всех». Утрирую, конечно, но важно понимать, что идея стартапа должна быть уникальной и новой. Идеально, если конкуренции на рынке нет, тогда можно быть первым и занять долю рынка. Хуже, если конкуренты уже есть, тогда нужно дифференцироваться от них, применяя определенную стратегию. Но здесь есть много нюансов, важно, чтобы стартап выбрал стратегию голубого океана, заняв что-то лакомое.

Что не является стартапом:

— большая компания в миниатюре – это не стартап. Очередной магазин большой сетевой компании – это не стартап.

— «обычный бизнес», типа парикмахерской, салона красоты или продуктового магазина – это не стартап. Стартап – это скорее новый сервис для парикмахерских, позволяющий увеличивать продажи каждой из них и предлагающий услуги по онлайн-записи к парикмахерам.

— утопичная и бестолковая идея открытия очередного «Вконтакте» или лучшего avito.ru – это не стартап. Таких идей – вагон. Нужно не воевать лоб в лоб с лидерами рынка, а искать обходные маневры.

— хобби в свободное от работы время – это не стартап. Многие думают, что стартапом можно заниматься 2-3 часа в день. Я в этом очень сомневаюсь. Стартап – это как ребенок, и относиться нужно к нему как к сыну (!). На первое время вы тратите много времени для того, чтобы ваш малыш научился ходить и говорить, но когда он уже окреп и встал на ноги, времени на такие дела ему можно уделять меньше. Возникают задачи развития. Заниматься стартапом нужно все свободное и рабочее время, всей командой, с огоньком и энтузиазмом. Только тогда есть шанс, что что-то получится!

— стартап – это не постоянная структура, а «времянка». Т.е. сам термин стартап означает то, что когда вы нащупаете рынок, выявите бизнес-модель и сможете на нем продавать, ВЫ УЖЕ НЕ БУДЕТЕ СТАРТАПОМ. Это как случай, когда вы делаете ремонт в новостройке. У вас стоит входная дверь, но в 99% случаев, она не устраивает хозяев. Ее меняют на более надежную и дорогую, а старую выкидывают. Понимание того, что со временем надо заменить дверь, а не держаться за нее, ключ к успеху и развитию стартапа.

***

Основная цель основателей стартапа — найти воспроизводимую, масштабируемую и рентабельную модель бизнеса, прежде чем кончатся деньги. После этого стартап из гадкого утенка превращается в прекрасного лебедя. Стартап перестает быть стартапом… Теперь это обычная компания с пониманием КТО клиент и КАК поступают деньги… Это волшебное превращение является новым витком в истории проекта.