8 симптомов того, что у вас Monkey Startup
В Америке есть такое выражение как «monkey business», которое означает «ничегонеделание», «валяние дурака», шутливую выходку или бессмысленную работу. В Русском языке есть аналог — не менее интересная фраза «мартышкин труд». Она интерпретируется как бесполезная, бессмысленная работа. Зачем делать работу, если она не нужна? Однако сплошь и рядом видишь обратное – люди или занимаются не тем, чем нужно, или делают дело, которое изначально проигрышное. Это касается как работы, а также бизнеса или стартапа. В этой статье напишу про основные симптомы, по которым можно понять, что у вас «мартышкин стартап». То, как делать не нужно. Я назову его Monkey Startup, а умный стартап-эталон пусть будет Unicorn Startup (unicorn — с англ. «единорог», специальный термин, введенный в Силиконовой долине для стартапов с капитализацией более 1 млрд.$). Давайте в этой статье обозначим те признаки, по которым можно сказать, что у вас «мартышкин стартап».
Симптом №1 Вы делаете все сами или проблема «десяти стульев»
Основное отличие малого бизнеса от среднего заключается в том, что малый бизнес вынужден выживать по определению. Большие налоги, огромные расходы, низкие заработки на первое время ставят под вопрос ваше существование как стартапера. Приходится сидеть на 10 стульях одновременно, заменяя сотрудников и восполняя знания из разных сфер. Утром вы занимаетесь SEO-оптимизацией, днем — ведете бухгалтерию, а вечером – пилите продукт. И так 6 или 7 дней в неделю. У вас так? Может быть такое, что в стартапе 2-3 человека, и вы все вместе трудитесь в выходные и праздничные дни не покладая рук. При этом вы, по сути, сегодня работаете «за еду», надеясь на перспективу в будущем. Будет ли она?
Прошу понять меня правильно. На начальном этапе всем тяжело. Но в Monkey Startup вы все делаете в одиночку, что не правильно. Вы не должны играть все роли в своем фильме.
Например, вы программист-фрилансер и занимаетесь разработкой сайтов на B2B-рынке. В одном лице вы общаетесь с заказчиками, выполняете производственную часть, контролируете процесс. Из-за этого у вас не остается времени на более важные задачи, например, развитие вашего стартапа, работу с клиентами и ключевыми фигурами. Если бы вы смогли потратить время не только на решение производственных задач, а занимались развитием, то смогли бы дальше уйти как на рынке, так и в сознании клиентов. Вы так и останетесь фрилансером.
Также в Monkey Startup в надежде взять заказ или клиента, вы демпингуете, т.е. чтобы выжить назначаете цену ниже рынка. Если вы делаете это постоянно, то вы режете прибыль и увеличиваете вероятность стать банкротом, поскольку у конкурентов тоже есть карандаши, чтобы перечеркнуть ценники. С помощью демпинга вы долго не протяните. Маленькая прибыль приводит к тому, что вам нечем будет оплачивать услуги дорогих специалистов и сотрудников, развивать свой проект. А этом опять же ведет к тому, что вы сядете и не слезете с десяти стульев. Но это тема отдельной статьи.
Лекарство от того, чтобы не делать все самому и не быть Monkey Startup у вас одно – нанимайте и ищите лучших специалистов, способных унести вашу ракету далеко от конкурентов. Не нужно делать все в одиночку. Если вы сидите на десяти стульях, и нигде не успеваете, то у вас Monkey Startup, а вы сами себя загоняете в угол. Если специалистов у вас нет или нет денег для оплаты их услуг, то лучше вообще не начинать. К черту все, ведь это «мартышкин стартап»!
Симптом №2 Вы особо никому не нужны и не интересны
Если у вас стартап, то вы наверняка знаете, что в начале пути вы никому не интересны. Вам могут часами звонить и писать всякие фирмы и фрилансеры, предлагающие услуги копирайтинга, телефонии, дизайна и прочей IT-индустрии. Тогда как клиентов у вас не особенно прибавится (без рывка в этом направлении). Когда вы только начинаете стартап, то вы не знаете, будет ли он успешным или нет. Вы делаете прототип, собираете первый фидбэк, проводите анализ того, в каком месте функционал продукта будет претерпевать изменений и дополнения. На этом этапе ваши первые клиенты – это ваше золото. Общайтесь с ними как можно больше и расспрашивайте обо всем, что можно: удобно/не удобно пользоваться ваши продуктом, правильная/не правильная цена за продукт (если вы монетизируетесь сразу), сколько по времени они будут пользоваться вашим продуктом и как часто. Важно все! Но скорее всего, даже если после такого фидбека клиенты останутся довольными, и продукт будет их устраивать, не факт, что они будут пользоваться им в будущем. На этом этапе они подумают: «Ну, прикольно, да, удобно. Но ведь они только начинают, подожду-ка я, когда они встанут на ноги, доделают до ума, а потом ВОЗМОЖНО куплю». Правда это не означает, что у вас «мартышкин стартап».
«Мартышкин стартап» — это когда вы потратили год-два на разработку и шлифовку продукта, выпустили его на рынок в окончательной версии, провели кучу разных исследований и анализа рынка, организовали шумную PR-кампанию, а ваш продукт никому не интересен. Но как же так? При разработке вы питали себя иллюзиями о том, что ваш продукт будут покупать как горячие пирожки, но реальность получилась обратная. Поэтому двигайтесь маленькими шагами, делайте сначала MVP, получайте связь с клиентов и только на основании полученных данных двигайтесь дальше. Как это делать очень хорошо написал Эрик Рис в своей книге «Бизнес с нуля». Художники же не рисуют сразу всю картину целиком!
Кстати, в Monkey Startup вы неинтересны не только клиентам, но и журналистам, инвесторам, партнерам, налоговой службе. Задумайтесь почему.
Симптом №3 У вас не уникальная идея/не перспективный рынок
Придумали хорошую идею? Здорово! А проверили ее на рынке? Каждый автор, придумавший новую идею, которой еще нет на рынке, думает, что она гениальная и обязательно выстрелит. Но часто это миф, иллюзия. Сухая статистика выживаемости стартапов говорит нам о том, что 9 из 10 новых идей терпят фиаско, выживает только 1. Вы в числе избранных? Если же нет, то поздравляю – большая вероятность, что у вас Monkey Startup, который рано или поздно загнется. Даже если это не так, то здесь важно понимать, где вы находитесь. Как пишет Эрик Рис в своей книге «Бизнес с нуля», что проблема выживших стартапов – это не понимание, что они становятся жителями страны «живых мертвецов». Кажется, все хорошо: вы прошли долину смерти, у вас есть продажи, но что-то идет не так как задумано. Продажи не те, клиентов намного меньше, чем по плану, а ваши прибыли ничтожны. Вы кормитесь за деньги инвесторов, которые в вас поверили, но как долго будут тянуть дохлую лошадь? Отличить дохлую лошадь от живого скакуна очень сложно и приходит с опытом. Тут зависит от многих факторов. Но если же оказалась не перспективная, не рабочая идея, или вы попали в страну «живых мертвецов», то не стоит дальше делать «мартышкин стартап», а нужно отступить, извлечь ошибки и искать новые возможности для штурма. Отрицательный результат – это тоже результат!
Капитуляция – не позор. Хороший генерал не будет завлекать последнего оставшегося в живых солдата идеей борьбы, точно так же как хороший шахматист не станет продолжать заведомо проигранную партию. Карл Фон Клаузевиц
Симптом №4 Вы из месяца в месяц (из года в год) топчетесь на месте
Сколько уже вы делаете одно и то же, а результата нет? Месяц, полгода, год? Вы сделали продукт, обеспечили себе безубыточность, набрали команду, получаете прибыль, но… Каждый месяц вы закрываете с не значительным приростом прибыли, а то и вовсе без нее. Или вы еще пилите продукт, так и не запустившись? Вы топчетесь на месте и у вас Monkey Startup. Вы снова в стране «живых мертвецов». Очень важно постоянно измерять показатели эффективности вашего проекта – рост клиентов, объем продаж, прибыль, конверсию и др. Нужно «дружить» с цифрами, поскольку бизнес – это и есть цифры. Выберите себе четкие KPI и работайте над их увеличением. Если вы год назад незначительно продвинулись вперед, — это колокольчик о том, что вы делаете «мартышкин стартап». В идеале, граффик доходов вашей компании за 1-3 года должен расти вверх по экспоненте и должен напоминать хоккейную клюшку. Непрерывный рост в +20-30% – это хорошо, но нужен рывок, обеспечивающий вам отрыв. Поэтому все силы после запуска нужно максимально сконцентрировать на раскрутке проекта, понимании своего клиента. В тяжелые времена, только вы и ваши партнеры, должны решить, что нужно предпринять для рывка и где то узкое горлышко, которое мешает вам расти.
Симптом №5 Вы хотите «сразу, много и сегодня» или неумение терпеть
Здесь Monkey Startup проявляется в отношении к нему людей. Согласитесь, сложно работать бесплатно или недорого сегодня, за перспективу в будущем. «Вот еще чуть-чуть и мы начнем рубить капусту» — думает молодой стартапер, у которого в глазах постоянно видны бумажки. Деньги губят ваши стремления и намерения, ведь вы делаете стартап не только для денег, а чтобы улучшить мир, помочь людям решить их проблему. Гуру бизнеса говорят, что деньги не должны быть целью №1 – я с ними не могу не согласиться. Деньги – это всего лишь средства достижения цели. Но вы должны сами себе ответить на этот важный вопрос — для чего я делаю стартап?
Деньги сами по себе имеют меньше ценности, чем люди, которые с их помощью вовлекаются в производство. Деньги, вообще, ничего не стоят, так как сами по себе не могут создавать ценности. Их единственная польза в том, что их можно употреблять для покупки (или для изготовления орудий). Генри Форд
Жадность и желание быстрых денег исходит из человеческой психологии. Здесь не могу пройти мимо сайта fl.ru, до недавнего времени лидера рынка среди фриланс-услуг. Они зарабатывали на платной подписке – брали с исполнителей ежемесячно 500 руб. за аккаунт PRO, который позволял оставлять ответы на заявки клиентов. Потом кого-то торкнуло и они решили изменить бизнес-модель, оставив PRO, но ввести еще обязательную комиссию в размере 7% от суммы сделки + запретили переписку и жестко контролировали сообщения между заказчиком и исполнителем. Строго банили. Народ, естественно, стал возмущаться и повалил с этого сервиса. Поняв свою ошибку а-ля «сразу, много и сегодня» руководство fl.ru отменило комиссию, но было уже поздно.
Некоторые стартапы, работающих по модели freemium на B2B-рынке, просто вынуждены монетизировать свои продукты не сразу, а спустя время. Например, если вы делаете новый онлайн-консультант, то людям нужно понимать — что в нем, такого, чего нету в других. Зачем людям его покупать? Вы можете предложить тестовую версию бесплатно, скажем на 14 дней, но вряд ли за этот период можно оценить пользу внедрения данного продукта. А если вы дадите клиентам время БЕСПЛАТНО протестировать его скажем 1-2 месяца, то если сервис действительно стоящий, то люди это оценят и купят. Думайте о выгоде клиента.
Вы хотите сразу много и сегодня? Или лучше подождать, пока к вам привыкнут, проникнутся, а потом уже ставить ценник? Выбор за вами. Не забывайте, что пускать стрелу надо для забавы, а не ради приза. Деньги – это лишь подтверждение того, правы вы или нет.
Симптом №6 Нет достаточного бюджета на раскрутку
Очень часто приходится читать такие фразы, как «мы запустили проект, но денег на раскрутку у нас нет». Даже часто бывает так, что продукт вроде бы ничего, но вот о маркетинге никто не подумал. Где-то читал историю сервиса совместных покупок repka.com, где фаундеры потратили все деньги на продукт, услуги консультантов и «плюшки», а на раскрутку уже ничего не осталось. Они не одиноки. Если у вас нет бюджета на марктетинг, то у вас «мартышкин стартап». Ведь сегодня стартап – это не только продукт, сервис, услуга и т.д. Важно продвижение, чтобы вас помнили, знали и не забывали. Сделать это можно только постоянным вдалбливанием рекламы в сознание клиентов, что вы – самые лучшие, самые удобные, самые быстрые и т.д. Обеспечив себе хорошие места в поисковиках, контексте, имея хороший бюджет на раскрутку в социальных сетях, PR-статьях и других каналах продвижения (блоггеры, e-mail-рассылки и т.д.), вы обеспечите своему стартапу ШАНС (!) на победу. Только так вы будете в игре. Перед началом проекта, всегда оценивайте бюджет не только на создание продукта, но и на его раскрутку.
Как оценить бюджет на продвижение? Здесь дам 2 совета. Во-первых, посмотрите, сколько в месяц тратят денег на продвижение ваши конкуренты. Сколько у них уходит на SEO-оптимизацию? Сколько на статейное продвижение? Сколько на контекстную рекламу? Сколько на социальные сети? Если у вас сумма сопоставимая с ними, то можно попытаться перетянуть одеяло на себя, если значительно меньше, то вы изначально делаете Monkey Startup. Поймите – нельзя сделать второй «Авито», «Вконтакте» или «Facebook» без бюджете на раскрутку. Да и вообще в лоб нельзя. Я писал про бестолковые стартапы, которые делают ТАКОЙ ЖЕ продукт, а и у лидеров. Чтобы не делать «мартышкин стартап», ищите не занятые лидером сегменты рынка и хватайте их.
Но если конкурентов у вас еще нет? Поэтому второй совет – закладывайте бюджет на раскрутку хотя бы половину от бюджета на разработку (лучше больше). Если ваш сайт стоит, например, 1 млн. руб., то на его раскрутку надо брать не меньше 500 тыс. руб. Однако, как правило, все деньги стартаперов уходят на создание, а на маркетинг и PR – ничего, поэтому вас никто не знает. И не узнает. «Мартышкин стартап» получается однако.
Симптом №7 Не правильная бизнес-модель
Стартап отличается от обычного бизнеса тем, что в стартапе не понятна бизнес-модель, т.е. как проект будет зарабатывать. Если вы открыли продуктовый магазин или кафе, то все знают: в первом случае вы будете продавать продукты, во втором – зарабатывать деньги на блюдах (средних чеках). И в том и в другом бизнесе вы понимаете, что удачное место приведет к вам потоки посетителей. В стартапе все сложнее. Во-первых, потому, что вы делаете проект, для которого иногда нет рынка. Вы не знаете, КТО будет ваш клиент и КАК он будет вам платить. В этом и заключается иллюзия того, что стартап открыть ничуть не сложнее, чем обычный бизнес. Открыть вы можете что угодно, но чтобы успешно наладить денежные потоки, нужно понимать бизнес-модель стартапа. Во-вторых, рынок может и есть, но его время не пришло. В-третьих, если нет рынка, то какую назначать цену на продукт?
Сама по себе не правильная бизнес-модель – это не так страшно, даже если сначала люди не хотят покупать ваш продукт, то нужно искать другие пути на базе этой же идеи. Иными словами, если не получается, то нужно менять тактику, а не стратегию.
Симптом №8 Вы занимаетесь не своим делом
Monkey Startup не теряет надежду на будущее. Однако на то он «мартышкин стартап», что будущее в нем равно настоящему. Где-то вы услышали новую идею, что все делают биржу для Instagram, социальную сеть «типа Facebook, только лучше» или на рынке популярен «callback» и тоже бросились с головой в это дело. Или у вас есть знакомый, который делает деньги на нижнем белье. «Здесь много денег» — говорит он, и вы решаетесь последовать совету знакомого, открыв интернет магазин нижнего белья. Но спустя 1 год вы понимаете, что это НЕ ВАШЕ. Чтобы двигаться, нужна энергия и страсть. А вы, поработав год, и не получив результата, бросаете это дело. Поэтому перед тем, как делать стартап, нужно задать себе вопрос: «А точно ЭТО мое?», «Не брошу ли ЭТО через 5 лет?», «Смогу ли я реализовать ЭТОТ проект?». Если на один из вопросов вы ответили отрицательно, то идея не ваша, ищите и копайте дальше. Кстати, интересную книгу по поиску себя написал Кен Робинсон «Призвание. Как найти то, для чего вы созданы и жить в своей стихии». Всегда идите по своей дороге, будьте собой и занимайтесь любимым делом, т.к. только любимую работу вы будете делать хорошо (Стив Джобс)
Когда вы уже идете по пути, у вас 2 варианта – продолжать или уйти с дороги. Первый подразумевает, что вы дойдете (выберетесь их ямы). Во втором случае, вам нужно сойти с дистанции (отступить). Есть еще третий вариант — это топтание на месте, но думаю, он не очень радужный, т.к. в этом случае все равно надо отступить. Если вы все же решили дойти, то собирайте волю в кулок и идите не смотря ни на что. Но если вы продолжаете заведомо проигрышную игру, то вы сам себе «злобный буратино».
***
Эта статья дополняет один из моих постов «10 роковых ошибок в стартапе», в котором я разобрал основные ошибки, которые допустил автор, открывая стартап ZaTennis. Это лишь основные признаки, что пора поворачивать ваш корабль в другую сторону. У могут быть свои симптомы, главное их вовремя найти и вылечить. Не делайте Monkey Startup!
P.S. Анекдот про обезьян к Новому Году:
В мексиканскую деревню приехал бизнесмен и объявил, что покупает местных обезьян по 10 песо/штука. Обезьян вокруг море, жители рады — все сдают обезьян в розницу и оптом по 10 песо. Обезьян стало меньше, тогда бизнесмен сказал, что повышает цену до 20. Жители напряглись, изловили последних обезьян, принесли-сдали по 20. Самых последних забрал за 25, а потом объявил, что хочет еще! — и уже по-50! Но сам уехал и оставил управляющего.
Управляющий говорит — давайте так, я сдаю вам втихую этих обезьян назад по 35, а когда босс приедет вы их ему по 50 впарите… Народ рад халяве такой — назанимал кучу бабла и скупил всех обезьян обратно по 35. На следующий день управляющий исчез вслед за боссом, а народ остался без денег, но при обезьянах. )))
Пусть Новый Год не будет годом «мартышкиных стартапов». Всех с наступающим!
